Практическое руководство по управлению сбытом. Г.Дж.Болт (2001, 268с.)

Раздел первый. Менеджмент и его роль

5

Глава 1. Управление сбытом в общей системе руководства предприятием

5

Управление и функция сбыта — Процесс управления — Ключевые аспекты управления — Взаимодействие управления сбытом с другими функциональными службами — Что такое управление сбытом?

Раздел второй. Управление сбытом в действии: определение профиля

31

Глава 2. Планирование и организация управления сбытом

31

Процесс планирования управления сбытом — Сбор исходной информации (этап 2) — Анализ (этап 3) — Организация

Раздел третий. Управление сбытом в действии: функции

51

Глава 3. Характеристика аппарата сбыта и его деятельности

51

Определение служебных обязанностей работников сбыта — Функции (задачи) сбыта — Анализ и оценка работы — Должностная инструкция

Глава 4. Отбор оптимальной кандидатуры на должность

65

Источники пополнения кадров — Собеседование

Глава 5. Обучение торгового персонала

75

Вопросы обучения применительно к управлению сбытом — Схема обучения торгового персонала — Методы обучения — Разработка программы для торговых агентов «учебного центра»

Глава 6. Планирование переговоров о продажах

99

Почему необходимо планировать продажи? — Продажа - это общение, и убеждение — Переговоры о продажах

Глава 7. Процесс мотивации и общение с торговым персоналом

128

Подходы к мотивации — Процесс мотивации — Методы мотивации

Глава 8. Контроль и управление деятельностью отдела сбыта

146

Контроль — Управление

Раздел четвертый. Администрация

157

Глава 9. Управление сбытом и администрация

157

Управляющий по сбыту в качестве руководителя — Административная служба сбыта и эффективный отдел сбыта — Методы обеспечения функционирования отдела сбыта — Совершенствование системы управления отделом сбыта

Глава 10. Вспомогательные виды коммерческой деятельности

181

Информационное обеспечение — Описание системы информационного обеспечения — Факторы оценки информационной технологии — Коммерческая деятельность по телефону, или телесбыт — Кредитный контроль — Предоставление услуг покупателю — Торговля — Средства содействия

Глава 11. Маркетинг и сбытовая деятельность

220

Основные элементы маркетинга и их связь со сбытовой деятельностью —Планирование ассортимента продукции и услуг — Прогнозирование емкости рынка и объема сбыта

Глава 12. Перспективы управления сбытом

259

Основные изменения — Перспективы управления сбытом — Роль информационной технологии в будущем