Case Study (кейс) - Компания Brenner Refrigeration Sales (офис и логистический центр) (CS0060-010)

Джон Бреннер (John Brenner) свыше двадцати лет проработал в одном и том же розничном магазине, торгующем бытовыми электроприборами. Однажды он увидел объявление производителя из Восточной Европы, который собирался начать продажу своих моделей бытовых приборов в Великобритании. Джон ответил на объявление и затратил целый год на подготовку и ведение переговоров с производителем.

Производитель вовсе не стремился к тому, чтобы дистрибьюция его продукции целиком осуществлялась новой компанией, не имеющей необходимого опыта. Но в конце концов стороны договорились, Джон согласился учредить компанию, которую он назвал Brenner Refrigeration Sales, а производитель согласился предоставить ему эксклюзивное право распределять его продукцию на территории Великобритании в течение двух лет. Стороны также решили, что через год работы соглашение будет уточнено, а через два года будут рассмотрены возможные условия дальнейшего сотрудничества.

Джон предложил трем другим директорам объединиться в компанию. Их первой задачей стало отыскание места для головного офиса и основного логистического центра. Этот центр будет получать бытовые приборы непосредственно от производителя и доставлять их в розничные магазины по всей стране. Руководители новой компании понимали, что их будущий успех во многом зависит от выбора места, но столкнулись с трудностями, поскольку не могли прийти к единому мнению при выборе критериев, на основе которых следовало выбирать место.

Они решили передать задачу для решения консалтинговой фирме, однако один из директоров вскоре выяснил, что компании их масштаба должны заплатить 50 000 ф. ст. за первоначальный отчет и 125 000 ф. ст. за более подробное исследование. Руководители компании посчитали, что это слишком дорого, и поэтому решили справиться с задачей самостоятельно. Ниже приводятся обобщенные высказывания участников в ходе обсуждения.

- Стефан Майор (Stefan Maior) проработал в службе сервиса в течение многих лет, прежде чем был выдвинут на должность менеджера по обслуживанию. Сейчас ему 54 года, и он старается воспользоваться любой возможностью, чтобы заработать побольше денег до выхода на пенсию. Стефан утверждает, что место должно быть в Лидсе. Бытовые приборы могут прибывать в Ливерпул или Гулл, а затем доставляться в Лидс по железной дороге. В Лидсе хорошая транспортная система, и это крупный населенный центр. К тому же двое из директоров живут в Лидсе и хорошо разбираются в местных условиях.

-Прадеш Гупта (Pradesh Gupta), по образованию инженер-механик, в свое время работал консультантом по экономике в Восточной Европе. Он хорошо знает производителя, и на него в значительной степени повлияли его прогрессивные взгляды. Прадеш не согласен с подходом Стефана, считая его старомодным и полагая, что Стефан предлагает место, где чувствует себя как дома, не учитывая важных для бизнеса критериев. Он говорит, что продажу их продукции лучше связывать с плотностью населения в выбранных местах. Поэтому нужно посмотреть по карте Великобритании, где расположены основные центры с большой плотностью населения, и прикинуть, сколько они смогут продать в каждом из этих центров, а затем провести общий анализ и определить лучшее место.

- Фиона МакГрегор (Fiona McGregor) раньше работала специалистом по потребительским кредитам в банке, который обслуживал мелкую клиентуру. Ей сейчас 32 года, она амбициозна и ищет возможности для построения долгосрочной карьеры, которая позволит ей продвинуться и добиться соответствующего финансового положения. Ей не нравится идея открытия единственного логистического центра, поэтому она утверждает, что им следует активнее заниматься непосредственными продажами конечным потребителям. Для этого им необходимо иметь головной офис, возможно, в Лондоне, центральное место получения грузов возле порта и демонстрационные залы по всей Великобритании. Самый быстрый способ добиться этого — купить уже действующий розничный магазин или несколько розничных магазинов, чтобы охватить всю страну.

- Джон Бреннер утверждает, что схема Фионы МакГрегор слишком амбициозна, а два других варианта ставят на первое место удобство не для потребителей, а для компании. Он говорит, что существует единственный способ продавать бытовые приборы — предоставлять потребителям тот продукт, который они хотят, и в том месте, куда они готовы приезжать. Джон считает, что нужно открыть логистический центр для обслуживания ритейлеров, а также мелкооптовый склад для продаж с него непосредственно потребителям. Для отыскания мест расположения им следует посмотреть, где уже работают дистрибьюторы, добившиеся успеха, и открыть свои сооружения поблизости. Им потребуется здание привлекательного вида, которое потребители смогут увидеть издалека. Возле этого места должно быть активное движение, поскольку это позволит людям регулярно посещать магазин. Кроме того, другие дистрибьюторы могли бы регулярно совершать продажи через них. В спорах прошло много времени, и необходимо прийти к окончательному решению. Руководители понимают, что если они будут его откладывать, производитель придет к выводу, что они нерешительные люди. Кроме того, если они еще затянут решение, у них не будет достаточного времени для хорошей демонстрации своих возможностей в отчете за первый год работы. Для постройки совершенно новых сооружений им потребуется год. Правда, они могут отыскать уже готовые сооружения, которые в настоящее время стоят пустыми, или арендовать их на время, пока компания не отыщет более подходящих постоянных мест для работы.

Вопросы к ситуации

- Если бы вы были в составе директоров Brenner Refrigeration Sales, что бы вы предложили сделать?

- В каком типе сооружений нуждается Brenner? Какие факторы важны с точки зрения их размещения?

- Какое сооружение или сооружения вы могли бы порекомендовать?

Источник: Уотерс Д. Логистика. Управление цепью поставок: Пер. с англ. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – С.199-201 (503 с.)