Семинар - Переговоры для закупщиков

Описание семинара

Во многом залог успешного сотрудничества с поставщиками лежит в искусстве ведения переговоров. Для многих компаний представляют сложность порой самые простые действия - получить контакты закупщика или лица, принимающего решение. Благодаря опыту тренера, да и просто из общения с Вашими коллегами по бизнесу, Вы узнаете тонкости ведения переговоров. Это позволит компании стабильно развиваться за счет долгосрочных договоров и поддержке со стороны поставщиков.

Программа семинара

Первый день 

Подготовка и планирование переговоров о закупках

Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках

Определение цели и задач переговоров с поставщиком.

Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании

Разработка плана переговоров

Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании

Подготовка вопросов, разработка сценария

Типичные ошибки при подготовке к переговорам.

- Групповая дискуссия

Кейс: Подготовка к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком

Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы  и минусы.

Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш"

Гарвардские стратегии принципиальных или "конструктивных" переговоров.

Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.

Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом

Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

Специфика телефонных переговоров

Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону

Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным

Управление голосом

Установление контакта с поставщиком

Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала

Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров. Практические примеры

Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей

Командная работа

Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде

Планирование командных переговоров. Распределение ролей.

Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Второй день 

Управление переговорным процессом

Как должна выглядеть структура переговоров и как правильная структура помогает победить.

Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента

Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала.

Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать.

- Практические упражнения, игры

Техника задавания вопросов и получения информации.

- Практические упражнения

Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг

Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.

Выведение из равновесия

- Игра: кто кого?

Техники общения и тактические приемы

Ролевые игры на закрепление пройденного

Манипуляции и противодействие им

Тактические приемы менеджеров по продажам

Техники управления переговорами через перехват инициативы

Виды и механизмы манипуляций

Способы выявления  манипуляций

Противодействие манипуляциям

Практические упражнения

Переговоры об условиях - кульминационный пик переговоров

Подготовка к кульминационной части переговоров

Технология накопления силы и преимуществ

"Предложение, от которого не возможно отказаться"

Настольные правила эффективных переговоров

Завершение переговоров

Как определить когда переговоры пора заканчивать

Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Финальная игра с использованием видеотехники.

Даты: 17.03.2010, 26.05.2010, 14.07.2010

Стоимость: 18000 руб. (с учетом всех налогов)

Продолжительность, дней: 2

Источник: http://www.mbs-seminar.ru/