Семинар - Практический курс для менеджера по закупкам

Описание семинара

Компетентное управление закупочной деятельностью - это один из инструментов увеличения прибыльности компании. Квалифицированный менеджер по закупкам необходим любой организации. Потому что именно он знает как правильно выстроить стратегию закупочной деятельности, выбрать оптимального поставщика, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для себя условиях. В итоге Ваша компания стабильно развивается благодаря долгосрочным договорам и поддержке со стороны поставщика.

Программа семинара

Первый день.

Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности

Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании.

Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании:

• финансовой службой,
• транспортом,
• складом,
• производством,
• отделом продаж.

Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам.

Ключевые показатели эффективности сотрудника отдела закупок.

Алгоритмы работы отдела закупок.

Учёт и контроль в отделе закупок.

Приоритеты в  закупочной деятельности.

Определение потребности в закупаемых ресурсах.

Формирование бюджета закупок.

Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.

Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность.

Работа с поставщиками.

Основные категории поставщиков.

Получение информации о поставщиках.

Основные критерии оценки поставщиков.

Методики выбора основных для компании поставщиков.

Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании.

Договорная деятельность.

Механизмы контроля поставок.

Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.

Второй день.

Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых.

Разделение позиций на складские и заказные.

Варианты разбиения складских позиций по категориям.

Варианты категорий запасов и методики их дифференцирования.

Методики прогнозирования спроса.

Оптимальный уровень обеспечения спроса и необходимый для этого запас.

Определение потребности в товарных запасах и точки заказа.

Определение оптимальной партии поставки.

Расчёт необходимого заказа.

Предупреждение ситуаций неликвида и дефицита.

Создание, выравнивание и контроль исполнения плана поставок.

Расчёт необходимого заказа при снабжении производства.

Расчёт необходимого заказа для распределительного центра группы филиалов.

Автоматизация процесса закупок.

Плюсы и минусы автоматизации процесса закупок.

Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками.

Создание и ведение необходимых баз данных.

Организация учёта и ведение заказов на поставку.

Прогнозирование и планирование.

Расчёт и формирование заказа.

Отслеживание прохождения заказами всех этапов поставки.

Проверка приходной документации на соответствие исходным договорённостям.

Система контроля состояния запасов.

Защита от ввода заведомо некорректных данных.

Распределение прав и ответственности.

Автоматизированная отчётность с агрегированием данных по нужным категориям.

Оценка эффективности существующей автоматизированной системы.

Моделирование для более точной настройки или внесения изменений в систему.

Интеграция в корпоративную информационную систему с блоками автоматизации:

• финансового учёта;
• транспорта;
• складского учёта;
• производства;
• сбыта.

Третий день

Подготовка и планирование переговоров о закупках

Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках

Определение  цели и задач переговоров с поставщиком.

Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании

Разработка плана переговоров

Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании

Подготовка вопросов, разработка сценария

Типичные ошибки при подготовке к переговорам.

- Групповая дискуссия

Кейс: Подготовка к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком

Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы  и минусы.

Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш"

Гарвардские стратегии принципиальных или "конструктивных" переговоров.

Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.

Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом

Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

Специфика телефонных переговоров

Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону

Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным

Управление голосом

Установление контакта с поставщиком

Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала

Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров. Практические примеры

Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей

Командная работа

Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде

Планирование командных переговоров. Распределение ролей.

Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Четвертый день

Управление переговорным процессом

Как должна выглядеть структура переговоров и как правильная структура помогает победить.

Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента

Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала.

Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать.

- Практические упражнения, игры

Техника задавания вопросов и получения информации.

- Практические упражнения

Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг

Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.

Выведение из равновесия

- Игра: Кто кого?

Техники общения и тактические приемы

Ролевые игры на закрепление пройденного

Манипуляции и противодействие им

Тактические приемы менеджеров по продажам

Техники управления переговорами через перехват инициативы

Виды и механизмы манипуляций

Способы выявления  манипуляций

Противодействие манипуляциям

Практические упражнения

Переговоры об условиях - кульминационный пик переговоров

Подготовка к кульминационной части переговоров

Технология накопления силы и преимуществ

"Предложение, от которого не возможно отказаться"

Настольные правила эффективных переговоров

Завершение переговоров

Как определить когда переговоры пора заканчивать

Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Финальная игра с использованием видеотехники.

Даты: 15.03.2010, 24.05.2010, 12.07.2010

Стоимость: 29900 руб. (с учетом всех налогов)

Продолжительность, дней: 4

Источник: http://www.mbs-seminar.ru/