Case Study (кейс) - Компания Wieber Drug Stores (замена поставщика) (CS1087-001)

Соня Браун взглянула на часы. Остава­лось только 2 часа до ее встречи с боссом, Стивом Миллером, управляющим закупками компании Wieber Drug Stores (Wieber). Она все еще сомневалась, стоит ли ей рекомендо­вать замену поставщика продукции Dandruff Shampoo на местного производителя. 

Как ко­ординатор группы снабжения головного офиса Соня ежегодно пересматривала дого­воры с поставщиками продукции для произ­водства товаров с маркой Wieber. В начале января она обдумывала вопрос прекращения сотрудничества с крупной, расположенной в восточной части страны, компанией-произво­дителем шампуней с тем, чтобы обеспечить поставку сырья с более низкой стоимостью для производства продукции с маркой Wieber от местного производителя.

Wieber Drug Stores. Компания была основа­на в 1962 году. С тех пор она постепенно развивала свою розничную сеть аптек на всей территории штата. В настоящее время Wieber управляет 114 аптеками и планирует допол­нительно открыть еще 8-10 аптек в течение последующих 5 лет. Через свою розничную сеть Wieber продает лекарства в широком ассортименте как по рецептам, так и без. Стратегия этой частной компании направле­на на дальнейшее развитие розничной сети. У Wieber прочная финансовая позиция и она ищет любую возможность, которая могла бы привести к увеличению прибыли в связи с розничными операциями.

Wieber Private-Label Products. Одной из та­ких возможностей было развитие компании Wieber Private-Label Products. С 1980 года компания агрессивно начала развивать свою линию продукции с маркой Wieber. В насто­ящее время насчитывается более 200 видов продукции с маркой Wieber. Компания гор­дится тем, что способна предложить покупа­телям продукцию, сопоставимую по качеству с продукцией других фармацевтических фирм и по ценам на 25% дешевле. Компания смог­ла продавать продукцию по лучшей цене, чем у других производителей, потому что закуп­ки осуществлялись непосредственно у про­изводителей и расходы частной компании на рекламу были значительно ниже. Наиболее успешной продукцией компании считаются таблетки Wieber Ацетаминофен и Wieber Ви­таминные добавки. Линия Wieber Private-Label Products привлекательна для компании по ряду причин. Норма прибыли по этой продукции в среднем достигала 40%, по срав­нению с 25% по образцам отечественной продукции, также производственная линия работала без сбоев. Соглашение о поставках материала накладывало на производителя от­ветственность за все аспекты развития про­дукции и инвестиции. Соответственно, ком­пания Wieber была намерена использовать любую возможность для роста, которую пред­лагала в будущем продажа продукции с лич­ной маркой Wieber.

Выбор источника поставок для выпуска продукции марочной продукции. Компания Wieber Private-Label Products имела соглаше­ния о поставках с более чем 20 компаниями. Ряд соглашений имели форму контрактов, в то время как другие были протоколом о на­мерениях между компанией Wieber и произ­водителем. Процесс разработки соглашения об источнике поставок начался с идеи, кото­рая созревала внутри компании, о выпуске в перспективе продукции с маркой. Когда идея была одобрена, компания Wieber объявила, что принимает предложения от производите­лей, которые хотели бы производить эту про­дукцию. Компания Wieber внимательно проанализировала потенциальных поставщи­ков, с тем чтобы удостовериться, что они способны производить нужную продукцию, соотносимую по качеству с продукцией ве­дущих производителей. Они также должны были продавать продукцию по цене, которая обеспечила бы удовлетворительную норму прибыли. Когда предложение было принято, Wieber и компания-производитель стали ра­ботать вместе над разработкой конечного продукта.

В соответствии с соглашениями об источ­нике поставок производитель нес ответствен­ность почти за все аспекты разработки про­дукции. На основе спецификации, которую предоставляла компания Wieber, эти произ­водители доводили продукцию до совершен­ства, оформляли упаковку, инвестировали средства в нужное оборудование и обеспечи­вали гарантию качества. После того как про­дукция получала окончательное одобрение компании Wieber, компания размещала заказ на ее изготовление. Затем заказ был достав­лен на условиях FOB на центральный склад и отгружен предприятиям розничной торгов­ли. Соответственно, такой высокий уровень автономии поставщика приводил к необходи­мости ежегодного пересмотра соглашений об источнике поставок.

Соглашения об источниках сырья для про­изводства шампуня от перхоти фирмы Wieber. В прошлом месяце Соня Браун про­вела ревизию деятельности компании, кото­рая производила шампунь от перхоти Wieber. Twinney Inc. После ряда просьб от Wieber улучшить условия доставки продукции ком­пания Twinney Inc. дала понять, что не соби­рается менять условия поставки, на которых обе компании договорились работать ранее. Просьбы Wieber были связаны с расположе­нием завода на расстоянии 600 миль на вос­ток. В начале января компания Wieber объя­вила о рассмотрении заявок от потенциаль­ных производителей данной продукции. Спецификация изделия была разослана всем тем, кто был способен производить анало­гичную продукцию. Twinney Inc. была уве­домлена заранее и ее попросили прислать свое предложение вместе с другими.

Twinney Inc. По существующему соглаше­нию о поставках, компания Wieber при покупке шампуня от перхоти с личной маркой должна была заказывать полный фургон у Twinney Inc. Каждый фургон вмещает 4000 единиц. Хотя шампунь считался хорошо рас­купаемой продукцией, объемы поставок обычного вида шампуня, с ароматическими добавками и шампуня в виде образца ежегодно составляли в среднем только около 20 000 единиц. Соня знала, что стоимость хранения на складе в компании Wieber составляла 2% в месяц, и понимала, что слишком много денег уходит на это. Более того, 3-4 недели уходило на размещение заказа, и это вызывало ряд проблем. В ряде случаев центральный склад компании Wieber оставался без продукции, ожидая прибытия фургона.

Соня не понимала, почему такая большая компания, как Twinney Inc., так неохотно удовлетворяет просьбы Wieber по улучшению условий доставки продукции. И хотя по ка­честву шампуня, который получала компания Wieber, никогда не было претензий, Соня Бра­ун полагала, что какой-либо другой произво­дитель, расположенный ближе к складу ком­пании Wieber, мог предложить более интересные условия. Эта перспектива при­влекала еще и потому, что соглашения с ком­панией Twinney Inc. об организации поставок не носили форму контракта, и поэтому Соня решила, что компания Wieber не имела юри­дических обязательств по продолжению осу­ществления закупок именно у компании Twinney Inc.

Gorman and Irizawa Ltd. Среди полученных предложений наиболее привлекательные ус­ловия были предложены местной компанией Gorman and Irizawa Ltd. (G&I). Эта компания согласилась на те же самые условия, что су­ществовали для компании Twinney Inc., и условия поставки FOB склад Wieber. Компа­ния G&I предложила ряд преимуществ.

Первым преимуществом была стоимость продукции. Как показано в таблице 1, G&I уменьшила цену, предложенную компанией Twinney Inc., на все три вида продукции. Разница в цене показалась даже еще более привлекательной в связи с тем, что предло­женные цены были за флакон емкостью 7 унций с обычным шампунем и шампунем с ароматическими добавками и 3 унции с об­разцами шампуня. Основной национальный производитель предлагал свою продукцию во флаконах с такой же емкостью. В соответ­ствии с существовавшим соглашением Twinney Inc. разливала шампунь во флаконы с меньшей емкостью, соответственно 6 и 2 унции. Соня подумала, что это прекрасная возможность сделать ставку на лучшую сто­имость продукции для потребителя.

Таблица 1 - Сравнение цены и объема 

Вторым преимуществом была гибкость в условиях доставки. По предложенному вари­анту соглашения, компания G&I предлагала услуги по доставке продукции на следую­щий день без определения минимальной партии заказа. Компания G&I могла предло­жить такие благоприятные условия в связи с тем, что производственные объекты компании были расположены недалеко от центрального склада компании Wieber.

Соня приветствовала возможность поддер­жать небольшую местную компанию. Если бы компания Wieber согласилась получать свои шампуни от перхоти от компании G&I, то для последней это был бы крупнейший заказ на производство. В ходе последнего визита на завод компании G&I Соня была поражена порядком на производстве, однако не могла игнорировать относительно небольшой масш­таб бизнеса G&I по сравнению с размером производства шампуней Twinney Inc.

Дилемма. Соня знала, что компания Wieber Drug Stores имела репутацию компании, приветствующей долгосрочные отношения с производителями, у которых она получала продукцию с маркой Wieber. И хотя это не было решающим фактором, Соня не была уверена в реакции руководства компании в случае, если бы она приняла решение о закупках у G&I.

Примечания:

1) Унция (лат. uncia) - название нескольких единиц измерения массы, а также двух мер объёма жидких тел и одной единицы измерения силы в английской системе мер и в русской системе мер (1 унция = 28.3495231 грамма).

2) Дилемма - (от ди... и греческого lemma - посылка), затруднительный выбор между двумя равно неприятными возможностями.

Источник:

1. Майкл Р.Линдерс, Харольд Е.Фирон. УправлПрактическая ситуация - Компания Wieber Drug Storesение снабжением и запасами. Логистика / Пер. с англ. - СПб.: ООО «Виктория плюс», 2002. - С.44-46 (768с.).

2. http://ru.wikipedia.org/ - свободная энциклопедия.

3. http://dic.academic.ru/ - словари и энциклопедии на Академике.