Классификация принципов организации службы сбыта на предприятии (2006, 488с., MET0006-47)

Принципы, используемые при построении организационной структуры службы сбыта предприятия, классифицируются на следующие формы организации:

- принцип функциональной организации; продуктовый принцип (организация по товарным группам);

- географический принцип (региональная организация);

- принцип организации по отдельным потребителям или группам потребителей;

- комбинированный принцип, сочетающий в себе элементы перечисленных выше принципов. 

В табл. 7.4 приведена классификация принципов организации службы сбыта на предприятии в зависимости от сбытовых факторов.

Таблица 7.4 Классификация принципов организации службы сбыта на предприятии

Рассмотрим фрагментарно каждый из приведенных в табл. 7.4 принципов организации службы сбыта на предприятиях.

Функциональный принцип широко используется на мелких и средних промышленных предприятиях, которые производят и реализуют крайне ограниченную номенклатуру выпускаемой готовой продукции и имеют незначительное количество однородных каналов распределения. При такой форме организации все виды сбытовой деятельности осуществляются, как правило, в одном функциональном подразделении (отделе сбыта).

Продуктовый принцип (на основе товарных групп реализуемой готовой продукции) используется, как правило, на предприятиях, выпускающих значительную номенклатуру готовой продукции. По этому принципу для сбыта продукции различных товарных групп организуются самостоятельные подразделения, которые реализуют закрепленную за ними продукцию различным потребителям через несколько каналов распределения.

Географический принцип (региональная организация сбытового аппарата) является одним из распространенных на предприятиях, выпускающих ограниченное количество сравнительно однородной продукции, но использующих широко разветвленную торговую сеть в различных территориальных образованиях. При данной форме организации каждая отдельная группа отдела сбыта сосредотачивает свою деятельность на определенных регионах, например, на экономических районах или федеральных субъектах России. Если продукция, выпускаемая предприятием, отправляется в качестве экспорта, то соответствующие группы отдела сбыта осуществляют свою деятельность по реализации готовой продукции в страны СНГ и в дальнее зарубежье.

Принцип организации по отдельным потребителям или группам потребителей основан на обслуживании потребителей, заказывающих широкий ассортимент готовой продукции и в значительных объемах. В соответствии с этим принципом в отделе сбыта предприятия создаются подразделения (один-два сотрудника), обслуживающие отдельных или нескольких потребителей готовой продукции.

На практике возможен целый ряд комбинаций приведенных выше организационных принципов, так называемый комбинированный принцип, который может быть результатом простого соединения нескольких схем сбыта готовой продукции или результатом тщательно продуманных решений, вызванных увеличением объема производимой продукции или расширением ее ассортимента, появлением новых каналов или рынков сбыта.

Источник: Степанов В. И. Логистика: учеб. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. – С.387-388 (488 с.)