Основные категории организации оптовой торговли (2006, 488с., MET0006-54)

В практике оптовой торговли существуют три основные общие категории ее организации — оптовая деятельность производителей, коммерческая оптовая деятельность, а также использование агентов и брокеров (рис. 7.20).

Рис. 7.20. Основные категории организации оптовой торговли

Оптовая деятельность производителей. Оптовые функции выполняют сами предприятия — изготовители продукции. Данная организация сбытовой деятельности объясняется тем, что предприятия-изготовители предполагают самостоятельный выход на розничную торговлю или на организации-потребители, который окажется более эффективным. При этом предприятия-изготовители берут на себя определенную ответственность за функции оптового сбыта.

Оптовая деятельность при этой категории организации может быть осуществлена таким образом, что сбыт продукции производится через сбытовую контору предприятия-изготовителя или через его филиал. При этом сбытовая контора располагается, как правило, в производственных помещениях предприятия или вблизи рынка сбыта и не хранит запасы продукции. И наоборот, филиал предприятия-изготовителя имеет определенные самостоятельные условия не только для реализации продукции, но и для хранения достаточных объемов ее запасов. Оптовая деятельность производителей наиболее вероятна, когда отсутствуют посредники, число потребителей невелико, покупка продукции является важным событием для потребителей, заказы весьма велики, потребители географически сконцентрированы и существующие правила ограничивают договоренности с независимыми участниками товародвижения, особенно на внешних зарубежных рынках.

Коммерческая оптовая деятельность. Коммерческие оптовые организации покупают продукцию и получают право собственности для последующей ее перепродажи. Они представляют собой наибольшую часть оптовиков по объемам продаж (примерно 58% общего сбыта), а также по численности (более 80% общего количества организаций оптовой торговли). Коммерческие оптовые организации могут предоставлять полную совокупность различного рода услуг или ограниченное обслуживание потребителей.

Коммерческие оптовые организации с полным обслуживанием осуществляют следующие операции:

- собирают ассортимент продукции в одном месте;

- обеспечивают торговый кредит;

- хранят и поставляют продукцию;

- предлагают помощь в ее реализации и продвижении;

- обеспечивают сотрудников продукцией для персональной продажи;

- предлагают поддержку в области исследования рынка и планирования продаж.

При этом имеющаяся информация доступна как поставщикам, так и потенциальным потребителям. Что касается услуг, то они предоставляются по установке и ремонту продукции длительного пользования. Коммерческие оптовые организации с полным обслуживанием действуют как сбытовые подразделения предприятий-изготовителей. В наибольшей степени они распространены в реализации бытовой техники, бакалейных товаров, табачных изделий, алкогольных напитков, скобяных изделий, сантехнического оборудования и лекарств.

Коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием потенциальных потребителей также покупают и получают право собственности на продукцию, но объем сбытовых функций их значительно меньше. Например, они могут не предоставлять кредит, или помощь в реализации продукции, или данные для различных маркетинговых исследований. Этот тип оптовых организаций распространен в области производства строительных материалов, реализации древесины и скоропортящихся продуктов питания.

Агенты и брокеры. Эта категория выполняет различные оптовые функции, однако агенты и брокеры не имеют право собственности на продукцию. В отличие от коммерческих оптовых организаций, которые получают прибыль исключительно от продаж принадлежащей им продукции, агенты и брокеры работают за определенное комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. На агентов и брокеров приходится примерно 10% объема оптовых продаж и 9—10% оптовых организаций. Главное различие между агентами и брокерами заключается в том, что агенты обычно используются на постоянной основе, а брокеры, как правило, используются временно.

Использование агентов и брокеров дает три основных преимущества:

- позволяет предприятию-изготовителю или поставщику продукции увеличить ее сбыт несмотря на различные объективные и субъективные ограничения на ресурсы;

- позволяет заранее определить статьи издержек сбытовой деятельности в процентах от общего объема продукции;

- позволяет эффективно использовать уже подготовленный торговый персонал.

Агенты, как правило, включают в свой состав агентов производителей, сбытовых агентов и торговцев на комиссии.

Агенты производителей работают на нескольких производителей и имеют дело с неконкурирующими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории. Таким образом, они могут избегать ситуаций, связанных с конфликтом интересов, и иметь достаточно полный ассортимент продукции для своей территории сбыта. Агенты производителей не предоставляют кредита, однако иногда хранят и поставляют некоторый ассортимент продукции, а также предоставляют ограниченную помощь в исследовании рынка и планировании продаж. Ими также предоставляется поддержка по реализации и продвижению продукции на рынке сбыта.

Агенты производителей могут дополнять сбытовую деятельность предприятий-изготовителей, помогать внедрять на рынки сбыта новые виды продукции, выходить на географически разбросанные рынки сбыта и реализовывать продукцию с довольно низким средним объемом продаваемых партий. Они, как правило, имеют дело с небольшой частью выпускаемой предприятиями-изготовителями продукции. Производитель может использовать агентов, каждый из которых имеет различные сочетания «продукция-территория». Крупные предприятия-изготовители используют отдельных агентов для каждой крупной ассортиментной группы продукции.

Сбытовые агенты по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции предприятий-изготовителей. По существу они превращаются в маркетинговые подразделения этих предприятий и наделены соответствующими полномочиями по ведению переговоров в отношении цен и других условий реализации продукции, таким как кредит или поставки. Сбытовые агенты выполняют все оптовые функции, только не получают право собственности на продукцию. Предприятие-изготовитель прибегает к услугам только одного сбытового агента, тогда как агентов производителя может быть несколько. Сбытовые агенты в большинстве случаев работают на небольшие промышленные предприятия, при этом они действуют в таких областях, как производство текстиля, консервированных продуктов питания, металлов, домашних принадлежностей, одежды и металлоизделий.

Торговцы на комиссии организуют сбыт продукции, получая ее на принципах консигнации от предприятий-изготовителей или формируя ассортимент на местных рынках сбыта. Торговцы на комиссии предлагают кредит, обеспечивают хранение продукции на собственном складе и осуществляют ее доставку потребителям, обеспечивают торговый персонал всей необходимой информацией для реализации продукции, а также предлагают содействие в исследовании рынка и планировании продаж, но, как правило, не оказывают помощь в реализации продукции и ее продвижении на рынки сбыта. Торговцы на комиссии могут вести переговоры по ценам на продукцию с потребителями при условии, что эти цены не будут ниже номинального уровня, определенного продавцом, и могут действовать в рамках аукциона. При расчетах с предприятиями-изготовителями за реализованную торговцами на комиссии продукцию из общего дохода вычитается сумма, составляющая комиссионные, расходы на фрахт и другие издержки, а оставшаяся часть передается производителю. Эта категория агентов используется в торговле сельскохозяйственными и морскими продуктами, мебелью и произведениями различных направлений искусства.

Брокеры сводят покупателей и продавцов для совершения торговой сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи продукции, источниках кредита, установления цен, потенциальных потребителях и искусстве ведения переговоров. Брокеры не предоставляют кредита, но иногда обеспечивают хранение и поставку продукции. Они также не приобретают право собственности на продукцию и, как правило, не могут завершить сделку без официального одобрения продавца. Брокеры получили значительное распространение в реализации пищевых продуктов.

Источник: Степанов В. И. Логистика: учеб. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. – С.411-413 (488 с.)