Главная Методы, методики... Методы продажи в розничной торговле (2002, 414с., MET0016-61)

Фрагмент из кейса

Билл Джонс, президент и основатель корпорации Lyfann, Inc., производителя электрических щитов на Восточном Побережье, получил предложение о партнерстве от...
В течение многих лет Арнольд Харольсон (Arnold Haralson) работал в порту в Бергене. В 1997 г. он отметил свое 55-летие и вышел в отставку по программе...

Методы продажи в розничной торговле (2002, 414с., MET0016-61)

Font Size Larger Font Smaller Font
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 
Материал из категории  Методы, методики... (логистика, транспорт)
12.06.2016 20:49

Метки (тэги, tags):

Розничная продажа характеризуется еще большим разнообразием форм предприятий, чем оптовая. Однако четко разграничить все эти формы трудно, так как многие виды предприятий используют одни и те же методы продажи.

Разнообразие форм, существующих в розничной торговле, является выражением различных концепций маркетинга, используемых предприятиями для решения своих задач. Речь идет о стремлении учесть интересы потребителей и одновременно выделиться из конкуренции.

 

Что касается методов продажи, то между обслуживанием с помощью продавцов и самообслуживанием существуют промежуточные формы, например частичное самообслуживание. Хотя обслуживание и консультация принадлежат к центральным задачам розничной торговли, а персональная продажа может иметь существенный рекламный эффект, тем не менее с возникновением универмагов растет значение продажи по методу самообслуживания. Многие товары, особенно «беспроблемные», могут говорить сами за себя и продаваться как бы сами по себе. Распространение этого метода связано прежде всего с ростом затрат на персонал в торговле.

 

Продажи по каталогам посылторга, через автоматы представляют вместе с первыми примитивными магазинами самообслуживания, которые получили в США название «piggly wiggly stores», — ранние формы самообслуживания. В конце 20-х — начале 30-х гг. многие предприятия оптовой торговли продуктами питания начали продажу конечным потребителям, которые были готовы отказаться от сервиса розничной торговли, обслуживали себя сами, закупали товары в большом количестве и платили наличными.

С помощью самообслуживания торговля стремится сэкономить на рабочей силе и повысить производительность труда, которая определяется обычно как объем сбыта на одного работника. На этой основе создается базис для проведения агрессивной ценовой политики.

Решающий вопрос состоит в том, примет ли потребитель эту форму продажи, как она расценит передачу ему функций торговли. В действительности самообслуживание создало предпосылки для ускорения покупок и для лучшего обзора ассортимента. Самообслуживание ведет также к покупкам, которые покупатель не намерен был сделать до прихода в магазин (импульсивные покупки).

Успехи торговых автоматов менее значительны, чем магазинов самообслуживания. На их распространение негативно влияют необходимость крупных инвестиций, затраты на ремонт и наполнение. Прежде всего мешает то, что количество товаров, подходящих для продажи через автоматы по стоимости, хранимости, частоте потребления, весьма ограничено. Продажа через автоматы получила широкое распространение только для сбыта сигарет (более половины сбыта осуществляется таким образом).

Для покупателя не только вид обслуживания имеет значение. С помощью внутренней архитектуры создается особая атмосфера, которая удерживает клиентов в магазине. Ясно, что с продолжительностью пребывания растут число зрительных контактов с товарами и вероятность дальнейших импульсивных покупок. На этом же уровне находится и предположение, что торговая площадь — контактный отрезок, отведенный для продукта, — повышает шансы покупки.

Размещение товаров на полках является обычной формой представления. Двойное и особое размещение применяют с целью обратить внимание покупателей на определенный продукт. Предложение товаров в форме груды относится к многообразным возможностям активизации латентных потребностей с помощью оптических раздражителей, что в комбинации со снижением цен ведет к росту сбыта до 800%.

Высокая верность марке и сравнительно низкая верность конкретному магазину могут быть объяснены с точки зрения психологии потребителя. Недостаток продукта в торговле или нерегулярная его продажа ведут к переоценке блокированной альтернативы и дополнительным усилиям все-таки добыть этот продукт. Предпосылкой для этого является восприятие отсутствия товара как существенного ограничения свободы выбора.

Смена испытанной марки на известную представляет для покупателя определенный фактор риска. Можно предположить, что смена привычной атмосферы своего постоянного магазина также является не особо приятной для покупателя.

Большое внимание обращается сегодня на сочетание техники продажи и обстановки магазина. Последнюю изучает новая отрасль психологии — психология окружения. Было установлено, например, что клиенты супермаркетов лучше запоминают места расположения товаров, находящихся на периферии магазина. Это соответствует положениям общей психологии окружения, по которым центральные области определенного региона получают меньше внимания и слабее воздействуют на поведение, чем граничные области.

Следующий важный вопрос касается такого трудноопределимого понятия, как атмосфера магазина. Проблема ее влияния на поведение покупателей относительно слабо исследована. Некоторые авторы исходят из того, что эмоциональные характеристики «удовольствие» и «возбуждение», а также их воспринятая сила наиболее значительно влияют на время пребывания покупателей в магазине. Это позитивно коррелирует с готовностью истратить больше денег, чем было запланировано вначале.

 

Источник: Логистика: управление в грузовых транспортно-логистических системах: Учеб. пособие / Под ред. Л.Б.Миротина. — М.: Юристь, 2002. — С. 244-246 (414 с.)


Метки (тэги, tags):



Последние похожие материалы:
Более поздние похожие материалы:

Обновлено 24.02.2017 08:55
 

Последние новости на сайте

Коли виникає нагальна потреба передати важливі документи за кордон, будь то до Польщі чи Молдови, першочерговими стають три фактори: швидкість, надійність...
На практике упаковка и тара влияют не только на внешний вид груза, но и на его сохранность, затраты на логистику и даже на срок поставки....

Авторский сайт в сфере логистики Logistics-GR

Пример материалов из категории "Задачи по логистике"

Рассчитать интервал времени между заказами, если потребность в ДВП составляет 3000 м2, а оптимальный размер заказа - 110 м2....
Известна информация про товарооборот, объем перевозок, удельный показатель объема перевозок, удельный вес перевозок,...

Facebook-страница

Фрагмент из задачи

Исходные данные: = 15 км, = 10 км, = 5 км, первый и второй нулевой пробеги = 3 км, время в наряде = 14 ч. На маршруте AD перевозится = 250000...
Автомобиль грузоподъемностью 5 т совершил три ездки: за первую он перевез 5 т на 30 км, за вторую — 4 т на расстояние 25 км и за...

 

Группа на Linkedin

(более 4000 участников)

Группы на Facebook

 

Узнать о проекте Logistics-GR

 youtube-канал  

 

Результаты тестов

Последние результаты
<->(Лог-М) Тема 01. Основні поняття логістики (27 тест.завдань) 51.85 %
<->(Лог-М) Тема 11. Транспортна логістика (15 тест.завдань) 26.67 %
<-->Стоит ли Вам выбирать профессию менеджера по логистике? 64.00 %
Перейти к тестам
Проект работает
16 years, 4 months, 12 days.
Автомобиль-самосвал работал на маятниковом маршруте с пробегом в обоих направлениях: = 3,5 т; = 5 км; = 5 км; = 12 мин; = 1,0; =...
Рассчитать время рейса судна (чистая грузоподъемность = 30000 т) между двумя портами, если известно: расстояние перевозки между ними равно...
Основной завод компании J&R Softdrink занимающийся разливом по бутылкам имеет мощность 80000 л в день и работает без выходных....
Определить оборот вагона, если известно, что расстояние перевозки = 500 км, средний простой вагона на одной технической станции = 2 ч,...
При составлении маршрута последовательно реализуются следующие этапы. Первый этап. Из матрицы выделяются пассажиропотоки величиной более задаваемой...
Так как изменение технической скорости может происходить в значительно больших пределах, чем коэффициент использования пробега, то и степень влияния...
Рассмотрим показатели оценки качества логистического обслуживания. Измерение уровня качества при анализе и синтезе систем логистического обслуживания...
На рис. 5.2 приведены технологические схемы перевозки сельскохозяйственной продукции во время уборки урожая с применением...
ТОО «Книги» — книжный магазин универсального типа, ведущий свою торговую деятельность в г. Реутове Московской области. Он был открыт в 1994 г. и до сих...
В 1988 г. отдел, занимающийся счетами к оплате в Ford of America, имел 500 сотрудников, работающих на основе обычных стандартов бухгалтерского учета. Для...
В 1996 г. Rexam Pharmaceutical Packaging и Grafica Zannini создали совместное предприятие, которое назвали GZ Rexam. Его основная цель — поставлять...
Ralston Energy Systems (RES) действует в Чешской Республике как филиал компании Eveready Battery Company (EBC). EBC имеет производственные предприятия в...

Logistics-GR - теория и практика логистики и транспорта

Copyright © 2009 - 2025. При использовании материалов сайта - гиперссылка обязательна. All Rights Reserved. По всем вопросам обращаться - email