Главная Методы, методики... Методы продажи в розничной торговле (2002, 414с., MET0016-61)

Фрагмент из кейса

Джон Баллантайн, глава группы Beston (BRG), просматривал котировки на прототип демодулятора частот СВЧ-диапазона, который подлежал установке на объекте...
В течение многих лет Арнольд Харольсон (Arnold Haralson) работал в порту в Бергене. В 1997 г. он отметил свое 55-летие и вышел в отставку по программе...

Методы продажи в розничной торговле (2002, 414с., MET0016-61)

Font Size Larger Font Smaller Font
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 
Материал из категории  Методы, методики... (логистика, транспорт)
12.06.2016 20:49

Метки (тэги, tags):

Розничная продажа характеризуется еще большим разнообразием форм предприятий, чем оптовая. Однако четко разграничить все эти формы трудно, так как многие виды предприятий используют одни и те же методы продажи.

Разнообразие форм, существующих в розничной торговле, является выражением различных концепций маркетинга, используемых предприятиями для решения своих задач. Речь идет о стремлении учесть интересы потребителей и одновременно выделиться из конкуренции.

 

Что касается методов продажи, то между обслуживанием с помощью продавцов и самообслуживанием существуют промежуточные формы, например частичное самообслуживание. Хотя обслуживание и консультация принадлежат к центральным задачам розничной торговли, а персональная продажа может иметь существенный рекламный эффект, тем не менее с возникновением универмагов растет значение продажи по методу самообслуживания. Многие товары, особенно «беспроблемные», могут говорить сами за себя и продаваться как бы сами по себе. Распространение этого метода связано прежде всего с ростом затрат на персонал в торговле.

 

Продажи по каталогам посылторга, через автоматы представляют вместе с первыми примитивными магазинами самообслуживания, которые получили в США название «piggly wiggly stores», — ранние формы самообслуживания. В конце 20-х — начале 30-х гг. многие предприятия оптовой торговли продуктами питания начали продажу конечным потребителям, которые были готовы отказаться от сервиса розничной торговли, обслуживали себя сами, закупали товары в большом количестве и платили наличными.

С помощью самообслуживания торговля стремится сэкономить на рабочей силе и повысить производительность труда, которая определяется обычно как объем сбыта на одного работника. На этой основе создается базис для проведения агрессивной ценовой политики.

Решающий вопрос состоит в том, примет ли потребитель эту форму продажи, как она расценит передачу ему функций торговли. В действительности самообслуживание создало предпосылки для ускорения покупок и для лучшего обзора ассортимента. Самообслуживание ведет также к покупкам, которые покупатель не намерен был сделать до прихода в магазин (импульсивные покупки).

Успехи торговых автоматов менее значительны, чем магазинов самообслуживания. На их распространение негативно влияют необходимость крупных инвестиций, затраты на ремонт и наполнение. Прежде всего мешает то, что количество товаров, подходящих для продажи через автоматы по стоимости, хранимости, частоте потребления, весьма ограничено. Продажа через автоматы получила широкое распространение только для сбыта сигарет (более половины сбыта осуществляется таким образом).

Для покупателя не только вид обслуживания имеет значение. С помощью внутренней архитектуры создается особая атмосфера, которая удерживает клиентов в магазине. Ясно, что с продолжительностью пребывания растут число зрительных контактов с товарами и вероятность дальнейших импульсивных покупок. На этом же уровне находится и предположение, что торговая площадь — контактный отрезок, отведенный для продукта, — повышает шансы покупки.

Размещение товаров на полках является обычной формой представления. Двойное и особое размещение применяют с целью обратить внимание покупателей на определенный продукт. Предложение товаров в форме груды относится к многообразным возможностям активизации латентных потребностей с помощью оптических раздражителей, что в комбинации со снижением цен ведет к росту сбыта до 800%.

Высокая верность марке и сравнительно низкая верность конкретному магазину могут быть объяснены с точки зрения психологии потребителя. Недостаток продукта в торговле или нерегулярная его продажа ведут к переоценке блокированной альтернативы и дополнительным усилиям все-таки добыть этот продукт. Предпосылкой для этого является восприятие отсутствия товара как существенного ограничения свободы выбора.

Смена испытанной марки на известную представляет для покупателя определенный фактор риска. Можно предположить, что смена привычной атмосферы своего постоянного магазина также является не особо приятной для покупателя.

Большое внимание обращается сегодня на сочетание техники продажи и обстановки магазина. Последнюю изучает новая отрасль психологии — психология окружения. Было установлено, например, что клиенты супермаркетов лучше запоминают места расположения товаров, находящихся на периферии магазина. Это соответствует положениям общей психологии окружения, по которым центральные области определенного региона получают меньше внимания и слабее воздействуют на поведение, чем граничные области.

Следующий важный вопрос касается такого трудноопределимого понятия, как атмосфера магазина. Проблема ее влияния на поведение покупателей относительно слабо исследована. Некоторые авторы исходят из того, что эмоциональные характеристики «удовольствие» и «возбуждение», а также их воспринятая сила наиболее значительно влияют на время пребывания покупателей в магазине. Это позитивно коррелирует с готовностью истратить больше денег, чем было запланировано вначале.

 

Источник: Логистика: управление в грузовых транспортно-логистических системах: Учеб. пособие / Под ред. Л.Б.Миротина. — М.: Юристь, 2002. — С. 244-246 (414 с.)


Метки (тэги, tags):



Последние похожие материалы:
Более поздние похожие материалы:

Обновлено 24.02.2017 08:55
 

Последние новости на сайте

Морские контейнерные перевозки сегодня - это кровеносная система мировой торговли. Без стандартных металлических коробок современную...
Незалежно від того, чи це металеві стелажі для демонстрації та продажу різноманітних продуктів у роздрібному магазині, наприклад полиці з листового...

Авторский сайт в сфере логистики Logistics-GR

Пример материалов из категории "Задачи по логистике"

Объем перевозимых грузов, грузоподъемность автомобиля, расстояние перевозки, время погрузки и разгрузки заданы в табл....
Компания ежемесячно приобретала определенный продукт. В июле у нее в запасе было восемь единиц этого продукта. Какова стоимость...

Facebook-страница

Фрагмент из задачи

Выберите более эффективный вариант системы складирования на основе показателя общих затрат при следующих...
Определить сумму эксплуатационных расходов судна за рейс. Известно, что содержание судна в сутки на ходу = 38500 у.е., а на стоянке = 18000 у.е....

 

Группа на Linkedin

(более 4000 участников)

Группы на Facebook

 

Узнать о проекте Logistics-GR

 youtube-канал  

 

Результаты тестов

Последние результаты
<->(Лог-М) Тема 10. Складська логістика (10 тест.завдань) 40.00 %
<->(Log) Test 01. Warehouse and Logistics (10 tests) 90.00 %
<->(Log) Test 01. Warehouse and Logistics (10 tests) 0.00 %
Перейти к тестам
Проект работает
14 years, 9 months, 6 days.
Годовые эксплуатационные расходы центра составляют 120 тыс. руб., а годовые транспортные расходы - 130 тыс....
Произвести расчет для сдельной, переменной и для схемы расчета на условную расчетную единицу транспортной работы. Исходные данные для расчета: — тарифная...
Рассчитайте общую площадь склада поковок, если полезная площадь составляет 4500 м2, служебная площадь - 50 м2, вспомогательная...
Определим оптимальный размер партии заказываемых запасных частей по формуле Уилсона,...
Процессы управления в их совокупности призваны обеспечить единство действий и целенаправленность работы коллективов всех основных, вспомогательных и...
Для анализа информационного обеспечения в логистике используется ряд методик, которые отличаются по параметрам количественной характеристики информации...
В зависимости от выполняемых функций, места расположения пунктов продажи продукции и объемов складских помещений различают четыре варианта реализации...
К скоропортящимся продуктам относятся большинство продовольственных товаров, которые для обеспечения сохранности при перевозке требуют соблюдение...
Hotpoint — крупный поставщик бытовых электроприборов из Великобритании, принадлежащий General Electric. В 1988 г. компания действовала как независимая,...
Bjorg's Pharmaceuticals (BP) — это биотехнологическая компания, разрабатывающая и предлагающая на рынке специализированные лекарственные препараты для...
Каждый книжный магазин имеет структуру (или, по крайней мере, должностное лицо), организующую логистический процесс закупок. В Торговом доме (ТД)...
Логистика как наука, позволяющая рационализировать, направлять и ускорять материальные и иные экономические потоки, находит все большее применение в...

Logistics-GR - теория и практика логистики и транспорта

Copyright © 2009 - 2023. При использовании материалов сайта - гиперссылка обязательна. All Rights Reserved. По всем вопросам обращаться - email