Главная Примеры семинаров Семинар - Управление многоканальной сбытовой системой предприятия

Фрагмент из кейса

Дон Уиллит работал в качестве консультанта по выбору поставщиков и осуществлению проекта по переоборудованию компьютерных систем для одного из мегаполисов...
Центральный офис компании Columbia Lumber Products (CLPC) расположен в Портленде, штат Орегон, где она и была основана в 1899 году. В течение многих лет...

Семинар - Управление многоканальной сбытовой системой предприятия

Font Size Larger Font Smaller Font
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 
21.07.2010 14:44

Правильное понимание предназначения и устройства сбытового канала – один из важных секретов успешности многих предприятий, занимающих лидирующие позиции на рынке. За счет существования на предприятии сбытовой системы, а не разрозненных сбытовых каналов достигается синергетический эффект, обеспечивающий компании дополнительный прирост продаж. Но управление сбытовыми системами требует от сбытовых менеджеров более высокой профессиональной квалификации. Семинар даёт возможность участникам изучить и освоить лучшие практики мировых и российских предприятий в сфере создания и управления многоканальными сбытовыми системами. Особую ценность семинару придаёт личный опыт тренера, который управлял шестиканальной сбытовой системой крупного производственного предприятия с позиции директора по маркетингу и сбыту, затем с позиции управляющего директора, а впоследствии - генерального директора группы заводов

 

Эта программа для Вас, если Вы

директор по сбыту, директор по продажам

директор по маркетингу и сбыту, коммерческий директор

специалист службы сбыта, включённый в резерв на выдвижение

 

В результате обучения Вы

сформируете комплексный взгляд на сбытовую систему предприятия

научитесь выстраивать, управлять и оптимизировать многоканальные сбытовые системы

получите инструменты повышения эффективности и пропускной способности сбытовых каналов

 

Программа семинара

 

День 1

Цели сбыта

Финансовые цели

Экономические цели

Нефинансовые цели

Дерево целей

Сбытовые стратегии компании

Стратегии проникновения

Стратегии локального лидерства

Стратегии продаж

Стратегии логистики

Товарные стратегии

Ценовые стратегии

Стратегии продвижения

Сбытовые зоны

Прогнозирование и планирование продаж

Планирование сбытовых зон

Определение сбытового потенциала сбытовых зон

Определение ценности клиентов в сбытовых зонах

Выработка стратегий освоения сбытового потенциала сбытовых зон

Сбытовая система

Требования к сбытовой системе предприятия

Характеристики сбытовой системы: производительность, надёжность, ритмичность, самосовершенствование

Состав сбытовой системы: цели, сбытовое подразделение, сбытовые каналы, механизм управления

Практикум: Индивидуальное задание. На материале предприятия участника. Сформулировать рыночные цели предприятия. Разработать сбытовую стратегию предприятия. Принять решение о количестве каналов сбытовой системы предприятия. Определить типы и состав сбытовых каналов. Разработать бизнес-процессы в сбытовых каналах. Разработать требования, которым должен отвечать руководитель сбытовой системы и руководители сбытовых каналов.

Сбытовые каналы, ориентированные на потребности клиента – Customer-Driven Distribution Systems

Планирование сбытовых каналов

Характеристики сбытовых каналов

Этапы жизненного цикла сбытового канала

Потоки в сбытовых каналах: товарные, финансовые, технологической информации, информации продвижения, прав собственности

Типы сбытовых каналов

Тип сбыта в зависимости от ширины сбытового канала

Типы участников сбытовых каналов

Проектирование сбытовых бизнес-процессов, BPM, Business Process Management

Практикум: Групповое задание. Группы - по видам предприятий. Проанализировать специфику сбытовых систем промышленных, торговых предприятий, предприятий сферы услуг. Определить, как специфика сбытовой системы влияет на состав и процессы в сбытовых каналах. Определить типы конфликтов в сбытовых каналах, свойственные сбытовым системам с разной спецификой. Разработать методики для профилактики типичных и нештатных конфликтов.

 

День 2

Управление многоканальной сбытовой системой

Система власти в сбытовых каналах

Система мотивации участников сбытовых каналов

Логистический цикл в сбытовых каналах

Управление эффективностью сбытового канала

Услуги в сбытовом канале: количество услуг, качество услуг

Цепочка ценности сбытового канала

Уникальное торговое предложение в сбытовом канале USP, Unique Selling Preposition

Клиентцентрирование сбытовых каналов, 14 этапов

Лояльность клиентов в сбытовых каналах - снижение коэффициента потерь клиентов

Управление брендами и товарными категориями в сбытовых каналах

Качество работы сбытового канала – правило «6 richtig»

Ключевые показатели эффективности сбытовых каналов, KPI

Контрольные точки сбытового канала (Control Points)

Управление сбытовыми бизнес-процессами

Мотивация участников сбытового канала

Мотивация персонала службы сбыта

Мотивация персонала торговых посредников

Мотивация конечных потребителей

Контроль сбытовых каналов

Контроль показателей

Контроль процессов

Отчётность

Практикум: Индивидуальное задание. На материале предприятия участника. Разработать методы балансировки сбытовой системы с объёмом производства предприятия и ёмкостью целевого рынка. Выявить узкие места в сбытовой системе. Разработать методы их расшивки, определить необходимые ресурсы. Разработать бюджет сбалансированной системы сбыта предприятия.

 

Анализ работы и развитие сбытовых каналов

Анализ показателей и сбытовых процессов

Постановка целей развития сбытовых каналов

Разработка наборов корректирующих управленческих воздействий

Применение наборов управленческих воздействий

Мотивация участников развития сбытовых каналов

Контроль, отчётность, аналитика

Практикум: Групповое задание. 3-4 человека в группе. Решение кейса: «Короткое замыкание» в сбытовой системе завода «Вертикаль». Определить проблему, которая привела к неполадкам в сбытовой системе. Разработать методы устранения выявленной проблемы. Посчитать убытки предприятия от проблемы, стоимость её устранения, экономический эффект от устранения. Публичная защита решения кейса.

 

Повышение качества управления сбытовой системой

Типичные ошибки в управлении сбытовой системой

Подводные камни в управлении сбытовой системой

Красные кнопки в управлении сбытовой системой

Ключевые факторы успеха управления сбытовой системой

 

Программа № 37

Продолжительность: 2 дня

Даты семинара: 20 сентября 2010, 16 декабря 2010

Расписание: с 10:00 до 17:30

Стоимость участия: 21000 руб., с учетом всех налогов

Источник: http://www.mbschool-szfo.ru/




Последние похожие материалы:
Более поздние похожие материалы:

Обновлено 27.11.2016 19:18
 

Последние новости на сайте

Элеваторы для обработки зерновых культур находят широкое применение в фермерских хозяйствах, аграрных предприятиях. С их помощью...
Давайте розглянемо різні типи ламп та основні параметри, які важливо враховувати при їх...

Авторский сайт в сфере логистики Logistics-GR

Пример материалов из категории "Задачи по логистике"

Расчет сменности работы склада для переработки тяжеловесных грузов и контейнеров рассчитывается исходя из следующих данных: — среднесуточное прибытие —...
Небольшой магазин имеет 10 категорий продуктов; затраты и годовой спрос на них показаны в таблице. Проведите ABC-анализ этой...

Facebook-страница

Фрагмент из задачи

Компания Van Hendrick Industries создает центральный логистический центр, где будут собираться комплектующие от трех поставщиков и...
Определить количество автомобилей для перевозки 500 т груза первого класса, если известно, что для перевозки используется автомобиль...

 

Группа на Linkedin

(более 4000 участников)

Группы на Facebook

 

Узнать о проекте Logistics-GR

 youtube-канал  

 

Результаты тестов

Последние результаты
<-->Стоит ли Вам выбирать профессию менеджера по логистике? 64.00 %
<->(Лог-М) Тема 10. Складська логістика (10 тест.завдань) 40.00 %
<->(Log) Test 01. Warehouse and Logistics (10 tests) 90.00 %
Перейти к тестам
Проект работает
15 years, 0 months, 24 days.
Дженет Лонг (Janet Long) — сотрудник по закупкам в Overton Travel Group. Она зарабатывает 16000 ф. ст. в год; другие затраты...
Произвести расчет для сдельной, переменной и для схемы расчета на условную расчетную единицу транспортной работы. Исходные данные для расчета: — тарифная...
Предприятие торгует запасными частями к автомобилям определенной марки. Общий список запасных частей для автомобилей данной марки...
На транспортное предприятие поступила заявка от ООО «Эра» (далее Покупатель) на перевозку 20 тонн груза со склада ЗАО «Стэп» (далее...
Движущая сила интеграции. Современный практический потенциал логистики был предугадан многими ведущими экономистами мира еще в середине XX века. Однако до...
Рассмотрим показатели оценки качества логистического обслуживания. Измерение уровня качества при анализе и синтезе систем логистического обслуживания...
Метод, основанный на правиле Парето «20/80», предполагает, что на 20% наименований товаров, как правило, приходится 80% от оборота фирмы, а на оставшиеся...
Резюмируя вышеизложенное, укрупненная классификация логистических издержек имеет вид (рис....
В 2001 г. группа, специализирующаяся на операционном менеджменте в бизнес-школе Warwick Business School, провела исследование, чтобы выявить, какие...
Предприятие компании Augilla Limited, расположенное в Бомбее, выпускает широкий ассортимент простой одежды и нижнего белья. Процесс производства...
Bjorg's Pharmaceuticals (BP) — это биотехнологическая компания, разрабатывающая и предлагающая на рынке специализированные лекарственные препараты для...
В Европе контрактная логистика уже развилась в самостоятельный бизнес. По оценкам Datamonitor, общие логистические издержки в 1999 г. составили 150 млрд...

Logistics-GR - теория и практика логистики и транспорта

Copyright © 2009 - 2024. При использовании материалов сайта - гиперссылка обязательна. All Rights Reserved. По всем вопросам обращаться - email