Главная Case Studies (кейсы) Case Study (кейс) - Страховая компания Lancaster Life (встречные закупки) (CS1087-013)

Фрагмент из кейса

Находящийся в Биллингсе, штат Монтана, кооператив по закупке гастрономических продуктов Wyomo удовлетворял потребности в гастрономических товарах и...
Находящаяся в Билокси, штат Миссисипи, компания Johnson Toy праздновала свою 75-ю годовщину. Руководят фирмой сестры Эми Джонсон, президент фирмы, и Лори...

Подписаться

Рассылки Subscribe.Ru
RSS лента с сайта Logistics-GR

Разместить рекламу на сайте



Case Study (кейс) - Страховая компания Lancaster Life (встречные закупки) (CS1087-013)

Font Size Larger Font Smaller Font
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 
Материал из категории  Case Studies (кейсы) (логистика, транспорт)
31.12.2018 10:07

Гленн Уильямсон, менеджер по закупкам страховой компании Lancaster Life, не смог предоставить контракт на изготовление печатной продукции одному давнему корпоративному клиенту компании. Полгода спустя этот клиент пригрозил сменить компанию-страхователя, и торговый представитель компании Lancaster, курирующий эту полиграфическую фирму, стал звонить по телефону, требуя действий.

Страховая компания Lancaster Life. За последний год компания имела объем страховых взносов в размере $1,5 млрд и чистый доход в размере $65 млн. Продукты компании распределялись 2261 собственным представителем компании по продажам через головную компанию и 155 региональными отделениями. В ежегодном отчете компании отмечалось, что показатели таких ключевых позиций, как смертность, процентные ставки и убытки, были на удовлетворительном уровне. Тем не менее, экономический климат вызвал значительное замедление роста бизнеса. В следующей таблице показан объем страховых взносов и доходов, распределенный по видам страхования.

 

Типы продукции

Объем взносов ($ млн)

Объем доходов ($ млн)

Индивидуальное страхование

618

24,1

Пенсионная программа

456

11,8

Страхование служащих*

326

11,6

Перестраховка и др.

109

17,0

Всего

1509

64,5

* Корпоративное страхование (обычно включает сочетание страхования здоровья, зрения, стоматологического обслуживания и т. д., а также страхование жизни)

 

Корпоративное страхование. Корпоративное страхование - это услуга, которую приобретают компании для включения в пакет социальных гарантий для своих служащих. При таких покупках клиенты руководствуются соотношением цены и уровня обслуживания. Негибкие цены и недостаток лояльности клиентов делают корпоративное страхование менее успешным бизнесом, чем сфера индивидуального страхования. Приблизительный размер комиссионных при коллективном полисе колеблется в пределах 3%, вместо 7% при индивидуальных полисах. В то время как частные лица довольно редко меняют страхователей жизни, юридические лица, особенно крупные компании, являются нестабильными клиентами.

Отдел закупок. Централизованный отдел закупок компании Lancaster находился в ведении Управления корпоративных и административных услуг. Отдел закупок приобрел все товары, не относящиеся к компьютерной технике, целиком для всей компании Lancaster и ее дочерней компании - от бланков и копировальной техники до автотранспорта. Общая сумма закупок составила около $100 млн в год. Гленн Уильямсон руководил 18 менеджерами по закупкам товаров общего и специального предназначения.

Товары, закупаемые на постоянной основе, или "запас", хранились на центральном складе. Региональные представительства заказывали товары на ротационной основе, и ежедневно производилась доставка для 10-12 офисов. Уильямсон оценил запас на складе приблизительно в $2 млн. Отдел закупок приобретал товары на сумму $20 млн в год. Менеджеры по закупкам печатной продукции, образцов, бланков, стандартных форм оценивали уровень запаса и печатной продукции приблизительно в объеме 3500 различных форм деловых документов и рекламных брошюр.

Отдел закупок обеспечивал головной офис и региональные отделения его основных клиентов. Главная цель отдела заключалась в получении оптимального качества за свои деньги. Уильямсон определил это как получение необходимого качества по наименьшей цене, и непрерывно работал над уменьшением стоимости без ущерба для качества. В последние 10 лет поставщики отбирались на основе своих коммерческих предложений для стимулирования конкуренции цен и обслуживания. При таком процессе от поставщиков требовались самые приемлемые цены для определенного уровня качества и обслуживания, и с теми из них, кто предлагал наилучшие цены, заключался контракт.

По опыту компании Lancaster, осуществление закупок централизованным образом было гораздо более эффективно по стоимости, чем если бы каждый региональный офис закупал товары для себя самостоятельно. Как объяснил Уильямсон: "Кто получит приемлемую цену - администратор офиса, который покупает один копировальный аппарат, или опытный служащий по закупкам, который покупает 20 таких аппаратов?"

В связи с тем что компания Lancaster имела дело с огромным количеством различных клиентов, Уильямсон вполне осознавал, насколько высока функция связи с общественностью отдела закупок компании. "Все поставщики - это или нынешние или перспективные клиенты. Нам необходимо, чтобы на нас смотрели, как на отдел, который предоставляет людям реальную возможность".

Master Printer Inc. Компания Master Printer в течение многих лет обеспечивала рекламными брошюрами компанию Lancaster. Уильямсон так описал историю их отношений:

"Они, бывало, заходили в отдел маркетинга и выходили с контрактом. Без какой-либо конкуренции. Поэтому они могли назначать те цены, которые им больше всего нравились. Сегодня я не могу сказать, что они обманывали нас. Качество их товаров и обслуживание всегда были на очень высоком уровне. Просто они назначали цены, не испытывая конкуренции. Когда 10 лет назад отдел закупок "стал позубастее", мы стали получать от поставщиков предложения с ценами. За два года объем продаж компании Master Printer компании Lancaster сократился почти на 20% по сравнению с предыдущими уровнями. Бизнес компании шел не очень хорошо, и пару лет назад она перешла в другие руки. Прошлой весной нам позвонил представитель группы, в которую входила компания Master Printer, и спросил, почему мы не подписали контракт с Master Printer. Я предполагаю, что руководство группы было очень раздосадовано тем, что мы не подписали контракт с Master Printer, и начало шантажировать курирующего их торгового представителя, возможно, угрожая не возобновлять свой полис на сумму более $100000. Я сказал их куратору, что их коммерческое предложение на $6000 больше, чем предложения от пяти других поставщиков. Все остальные предлагали по цене около $22000. Видимо, этот мой ответ внес определенную ясность в ситуацию. Во всяком случае я больше не слышал об этом конфликте".

Принцип взаимности. Вопросы взаимных закупок или оказание давления для осуществления закупок у конкретного поставщика с тем, чтобы этот поставщик остался в числе клиентов страховой компании, не внове для страхового бизнеса. Однако по мере углубления общего кризиса в страховом бизнесе и, в частности, в сфере корпоративного страхования, давление на отдел закупок со стороны торговых представителей и их менеджеров усиливалось. "Настали суровые времена, - заявил Уильямсон, - компании нужны полисы, и некоторые торговые представители пообещают за них все. что угодно. А что же нам делать?"

Уильямсон отметил, что политика компании Lancaster по отношению к взаимным закупкам предлагала мало конкретных рекомендаций: "При прочих равных условиях, мы предпочтем своих клиентов; но какие это "прочие равные условия"? Если мы будем покупать только у наших клиентов, то заявим ли мы об этом нашим потенциальным поставщикам? И если - да. то тогда станут ли компании, не являющиеся нашими клиентами, выступать с коммерческими предложениями? Тут цены и поползут вверх".

Утром во вторник 17 ноября торговый представитель, курирующий Master Printer, снова позвонил Глену Уильямсону. Руководство компании Master Printer планировало сменить компанию-страхователя. Это был клиент компании Lancaster, а значит, и его клиент; и что это о себе возомнили эти идиоты из отдела закупок? Торговый представитель изо всех сил старался, а какой-то Уильямсон отпугивает его клиентов! Что теперь намеревался делать Уильямсон? Как Уильямсон планировал вернуть этого клиента? Если понадобится, жалоба на Уильямсона дойдет до самых высоких инстанций! Необходимо срочно что-то предпринять!

 

Источник:

1. Майкл Р.Линдерс, Харольд Е.Фирон. Управление снабжением и запасами. Логистика / Пер. с англ. – СПб.: ООО «Виктория плюс», 2002. – С.295-297 (768с.).




Последние похожие материалы:
Более поздние похожие материалы:

 

Последние новости на сайте

Logistics Innovation Forum 2020 – ключовий щорічний професійний бізнес-форум лідерів галузі, учасників ринку транспортної та складської...
Первый этап этой технологии – MagRail. Он предусмотрен для уже существующих коридоров. Затем на втором этапе мы планируем усовершенствовать эту...

Авторский сайт в сфере логистики Logistics-GR

Пример материалов из категории "Задачи по логистике"

Из хранилища, расположенного в месте с координатами 120, 90, автомобиль должен доставить продукцию 12 заказчикам, координаты...
Ян Брюс доставляет товары в восемь городов, данные по размещению которых и по спросу показаны на рис. 5.12. Он хочет отыскать место...

Facebook-страница

Фрагмент из задачи

Обосновать оптимальное число погрузчиков, необходимое для загрузки автомобилей, прибывающих на склад (базу) по следующим...
Джон Притчард (John Pritchard) постоянно совершает покупки для компании Penwynn Motors. Спрос на печатные формы постоянный...

 

Подписка на RSS-ленту

RSS лента с сайта Logistics-GR 

Группа на Linkedin

(более 4000 участников)

Группы на Facebook

Кафедра транспортных технологий и логистики (группа на facebook)

Сайт кафедры  Кафедра ТТЛ

Сайт университета  ХНТУСХ

Узнать о проекте Logistics-GR

 youtube-канал  

Результаты тестов

Последние результаты
<-->Стоит ли Вам выбирать профессию менеджера по логистике? 61.00 %
<-->Стоит ли Вам выбирать профессию менеджера по логистике? 52.00 %
<-->Стоит ли Вам выбирать профессию менеджера по логистике? 59.00 %
Перейти к тестам
Проект работает
11 years, 0 months, 30 days.

Энн Дженкинс (Anne Jenkins) заключила контракт на поставку 100 компьютерных систем в неделю в школы Южного Уэллса. В каждую...
Затраты на поставку единицы продукции = 15 денежных единиц, годовые потребления = 1200 единиц, годовые затраты на...
При транспортировке груза из Индии до Новосибирска может испортиться или быть украдена часть груза на сумму 85 тыс. руб. Собственные...
Выберите более эффективный вариант системы складирования на основе показателя общих затрат при следующих...
Основываясь на принципах системного подхода к анализу и синтезу ЛС, изложенных нами выше, технологию его применения к проблеме формирования региональной...
Эффективность информатизации складывается из нескольких видов эффекта. Общий эффект информатизации Е определяется по...
В общем объеме смешанных перевозок можно выделить следующие три группы: 1) перевозки грузов в единых грузовых единицах, следующих от отправителя до...
Если не предпринимать дополнительные шаги по оптимизации и координации поставок на терминал и отгрузок с терминала, то количество груза, находящегося на...
Группа The Schenker Group была создана в Германии более чем 125 лет назад и с тех пор работает на международной арене. Потребителей из 1000 точек...
Типография «Picket Fence» находится в Москве (Цветной бульвар, д. 24/2). Это небольшое предприятие, в нем работает 15 человек, обслуживающих две печатные...
RP Turner Corp. выпускает клапаны трубопроводов для нефтяной отрасли в Западной Канаде. Компания покупает детали и сырье в Японии, США и Восточной Канаде,...
У компании Tesco в основу ее базовой стратегии положена ключевая цель — «создание ценности для потребителей, чтобы добиться их пожизненной лояльности»....

Logistics-GR - теория и практика логистики и транспорта

Copyright © 2009 - 2020. При использовании материалов сайта - гиперссылка обязательна. All Rights Reserved. По всем вопросам обращаться - email

Рассылка 'RSS лента с сайта Logistics-GR' Баннер