Планирование продаж

Многие предприятия в целях выхода из кризиса разрабатывают бизнес-план, важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят другие показатели - такие, как доходы, расходы, прибыль.

Разработка плана оборота торговли сводится к определению потребности в товарах и услугах у потребителей. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков, в необходимом количестве и необходимого качества. Если потребность в товарах оценена с отклонением от необходимой величины, то последствия будут тяжелыми: излишние товары окажут влияние на ухудшение финансового состояния, а их недостаток может привести к перебоям в торговле, потере покупателей и уменьшению объема продаж.

Основой разработки плана оборота торговли в ассортименте служат: учет характера изменения структуры объема продаж по региону в целом и по данным бюджетных обследований домашних хозяйств; достигнутый объем продаж по товарным группам; материалы анализа сложившихся тенденций изменения структуры объема продаж товаров предприятием за последние 3-4 года. Особое внимание при этом уделяется следующим вопросам:

1) динамика общего объема продаж по видам и товарным группам в действующих и сопоставимых ценах. Следует рассмотреть возможность расширения продаж по каким-либо товарам;

2) доля оборота торговли в разрезе товарных групп и по общему объему на товарных рынках региона. Особое внимание следует уделить сравнению показателей оборота оптового предприятия с величиной и тенденциями изменения показателей у предприятий-конкурентов. Если у предприятия много конкурентов, то стоит рассмотреть возможности работы в другом регионе;

3) доля розничных и оптовых покупателей в общем объеме продаж;

4) заявки покупателей.

Этапы разработки плана продаж.

1. На основе плановых показателей производства продукции устанавливаются потребности в ресурсах, а также основные поставщики ресурсов. Сравнение имеющихся в наличии и требуемых ресурсов позволяет экспертам по логистике убедиться в том, что движение материальных ресурсов в необходимых объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

2. Составляется программа движения продукции по сети поставок: от производственных предприятий до предприятий розничной торговли и конечных потребителей продукции. На этой стадии планируются потребности в складских помещениях и транспортных средствах, учитывается объем ресурсов с точки зрения внешних и внутренних возможностей обслуживания потребителей в данном плановом периоде. При возникновении дефицита транспортных средств и складских помещений разработчики плана продаж пересматривают уже разработанные программы логистики. При этом корректируется ранее составленный план производства и продаж продукции.

3. Оптимизируются схемы размещения складов и транспортные потоки. Разрабатываются календарные планы-графики подготовки продукции к отгрузке и поставок продукции потребителям.

Совокупный объем продажи продукции в планируемом году определяется по всем видам поставок и срокам, а также условиям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями.

Источник: Шепелева А.Ю. Шпаргалка по логистике: Ответы на экзаменационные билеты. - М.: Аллель-2000, 2005. – С. 13-14 (64 с.)