Case Study (кейс) - Компания Sudsy Soap (CS0192-001)

Фрэнк Джонсон был менеджером по физическому распределению и отвечал за экспортные операции компании Sudsy Soap. Он работал в этой должности последние пять лет и контролировал практически все функции физического распределения. 

Последнее время работать ему было легко, поскольку он приобрел опыт, а схемы транспортировки и объемы операций оставались неизменными. Руководство гордилось тем, что фирма занимает прочное положение на "стабильном рынке", хотя некоторые акционеры жаловались, что сбыт не увеличивается и Sudsy Soap постепенно теряет позиции.

Завод компании Sudsy Soap находился в Экроне, штат Огайо. Он регулярно производил 100 тысяч упаковок мыльного порошка еженедельно. Каждая упаковка была объемом в полтора кубических дециметра, каждый рабочий день загружались 15—20 железнодорожных вагонов и отправлялись на различные склады, а также нескольким крупным брокерам. Джонсон вместе с персоналом отдела маркетинга устанавливал цены, и почти весь порошок закупался вагонами. Случаи закупки товара малыми партиями (меньше вагона) были достаточно редкими.

Покупатели полагались на надежную систему доставки; упаковке мыла в среднем требовалось 19 дней для того, чтобы пройти путь от конвейера компании Sudsy Soap до полки розничного магазина. Самое меньшее время доставки составляло 6 дней (в основном это касалось поставок в штате Огайо), а самое продолжительное — 43 дня (поставки розничным торговцам на Гавайях).

Президента Sudsy Soap обеспокоила критика акционеров по поводу отсутствия роста компании, и поэтому он нанял нового менеджера по продажам, Джерарда Бивера. С Бивером заключили контракт на один год, за который он должен был добиться ощутимых результатов. Ему нужно было выдумать какой-то необычный трюк.

На встрече со своими университетскими друзьями он разговорился с товарищем, работавшим менеджером по продажам импортной кухонной посуды, которая изготовлялась в Китае и распространялась фирмой, размещавшейся в Гонконге. И хотя товар был качественным, конкуренция была очень жесткой. На рынок кухонной посуды было трудно даже "просунуть палец". Бивер и его приятель находились в одинаковом положении: они оба отвечали за расширение доли рынка для товаров, которые очень мало отличались от аналогичных товаров конкурентов. Они согласились помогать друг другу, но не видели для этого возможности. Вечеринка закончилась, и каждый отправился к себе домой.

На следующей неделе Бивер с удивлением получил факс от своего старого университетского приятеля. И вот что он прочел.

"Предлагаем провести совместную акцию по продаже продукции Sudsy Soap и нашей посуды. Мы поставим вам 100 тысяч глубоких тарелок, плоских тарелок, маленьких бутербродных тарелочек, кофейных чашек и чайных блюдец. Каждую неделю вы должны создавать новый товарный набор для продажи, начиная с глубокой тарелки в первую неделю, затем выбрать плоскую тарелку во вторую неделю и т.д. И так в течение 5 недель. Рекомендуем провести данную акцию в октябре этого года, начиная с 3 октября. Время проведения акции имеет значение, поскольку сейчас по всей стране транслируется новое телевизионное рекламное шоу, спонсором которого являемся мы. Мы предоставим покупателям 5 наборов продукции Sudsy Soap и нашей посуды, которые можно приобретать в течение 5 недель подряд. Мы считаем, что многие ваши покупатели захотят иметь полный комплект кухонного сервиза, поэтому они будут покупать три, пять и даже больше наборов в розничной продаже. Время имеет решающее значение. Сообщите о своем решении немедленно".

Бивер был рад получить это предложение, но понял, что, прежде чем рекомендовать руководству его принять, нужно получить ответы на множество вопросов. Он отправил копию факса Джонсону, присоединив к нему служебную записку. В записке говорилось.

"Прочитайте прилагающийся факс о предложении продажи наборов с посудой. Посуда хорошего качества. Какую дополнительную информацию нам нужно получить от фирмы — распространителя посуды и какая дополнительная информация нужна вам, прежде чем мы сможем рекомендовать руководству принять предложение? Выскажите свое мнение как можно быстрее. Спасибо".

Вопросы

1. Предположим, вы — ассистент Фрэнка Джонсона, и он просит вас рассмотреть возможные проблемы со сроками, которые могут возникнуть. Перечислите и обсудите их.

2. Какие в этой ситуации могут возникнуть проблемы с упаковкой наборов (если они вообще возникнут)?

3. Многие фирмы, занимающиеся продажей потребительских товаров, волнуют проблемы ответственности за качество и безвредность своей продукции. Могут ли подобные проблемы возникнуть в связи с формированием наборов? И если да, то какие? Можно ли их уладить?

4. Следует ли на наружной части упаковки набора продукции Sudsy Soap показать, какой элемент кухонного сервиза она содержит? И если да, то кто должен оплатить дополнительные расходы?

5. Предположим, что вы — один из ассистентов Джонсона и ваша главная обязанность — управление запасами всех входящих материалов (необходимых для производства), готовой продукции и экспортных товаров. Какую дополнительную работу вам придется выполнять в связи с предложением о продаже наборов с посудой?

6. Вы — мистер Бивер. Ваши сотрудники выдвинули множество возражений против продажи наборов с посудой, но вы считаете, что главная проблема состоит в нежелании персонала попытаться сделать что-то новое. Составьте письмо в компанию, продающую посуду, в котором, пока не принимая их предложение, постарайтесь прояснить некоторые моменты, которые могут быть причиной недоразумений, и выскажите некоторые, вполне обоснованные, опасения своего персонала.

Источник: Джонсон, Джеймс, Вуд, Дональд, Ф., Вордлоу, Дэниел, Л., Мерфи- мл., Поль, Р. Современная логистика, 7-е издание: Пер. с англ. — М.: Издательский дом "Вильямc", 2002. — С. 39-41 (624 с.)