Case Study (кейс) - Для повышения доходов автопроизводитель пользуется PRO (CS0194-003)

Один из крупнейших производителей автомобилей в мире продает миллионы единиц своей продукции в год коммерческим заказчикам, имеющим парки автомобилей в Северной Америке. Традиционно компания повышает объем продаж и прибыль, организуя работу сборочных конвейеров так, чтобы автомобилей, приносящих максимальную прибыль, выпускалось как можно больше, то есть чтобы конвейер работал на предельной мощности.

До последнего времени автопроизводитель обсуждал стимулирующие цены или скидки с каждым заказчиком отдельно. Однако у компании не было систематизированного, целенаправленного и стабильного ценообразования по всему срезу коммерческих автоперевозчиков. Трудность заключалась в том, что требовалось заключить как можно больше коммерческих соглашений, сохраняя при этом приемлемую маржу на прибыль и обеспечивая достижение стратегических целей.

Компания прибегла к оптимизации ценообразования и доходности при помощи специализированных пакетов программ, позволяющих управлять размером ценовых скидок, которые предоставляются при продажах автомобилей, применяемых для коммерческих перевозок. Прогнозируя, как каждый заказчик отреагирует на конкретный вариант цены в конкретной ситуации, программа помогла производителю получить большую прибыль от имеющихся и будущих заказчиков, получить больше заказов и повысить маржу на прибыль.

Воспользовавшись современными статистическими методами для определения баланса между вероятностью получения сделок и общим вкладом в прибыль, программное обеспечение системно интегрировало рыночную информацию и информацию о затратах и потребителях и другие переменные и на выходе выдало рекомендации по оптимальному ценообразованию. Вариант PRO — это прогноз, обеспечивший годовой прирост продаж автоперевозчикам в Северной Америке на 3-5% в год. Поскольку большая часть выгод непосредственно сказывается на итоговой прибыли, рост поступлений в значительной степени отражается на прибыли.

Источник: Управление цепями поставок. Справочник издательства Gower / Под ред. Дж. Гатторны (ред. Р. Огулин, М. Рейнольдс); Пер. с 5-го англ. изд. - М.: ИНФРА-М, 2008. – XXXIV. - С. 92-93 (670 с.)