Case Study (кейс) - Оптимизация котировок цен для экспресс-доставки почтовых грузов (CS0194-006)

Одна из ведущих компаний мира, специализирующихся на экспресс-доставках почтовых сообщений, должна за год оценивать параметры более 100 тыс. коммерческий контрактов. Каждому заказчику компания предлагает цену по всему ассортименту услуг, связанных с доставкой грузов, исходя из прогнозируемого их объема заказа. 

Заказчики бывают всех типов и размеров, начиная от небольших магазинов семейного типа с соответствующими масштабами работы до крупнейших корпораций мира. Каждый заказчик ожидает получить индивидуализированную структуру цен, и каждый заказ варьирует по параметрам, которые существенно влияют на рентабельность контракта.

Исторически сложилось так, что центральный отдел продаж предлагает контракты, исходя из таблицы фиксированных ставок, рассчитанных для локальных, региональных и корпоративных офисов продаж. Ставки вычисляются на основе общих рекомендаций, но ни компания, ни отрасль не может определить, как изменится маржа на прибыль, если вероятность получения контракта возрастет хотя бы на 1%. Также трудно определить, какие предложения оказались прибыльны, а какие нет. На усложняющемся рыночном пространстве, где рентабельность становится более важным показателем, чем когда бы то ни было, компания внедрила систему котировки цен и благодаря ей добилась максимальной рентабельности контрактов при одновременной поддержке стратегических целей, в результате чего также повысилась лояльность заказчиков и сохранилась маржа на прибыль.

Решение на основе современной статистической методологии, а также умение встраивать ценовые и неценовые цели в вычисления позволили компании:

- вычислять себестоимость обслуживания каждого заказчика или рыночного сегмента;

- точно оценивать влияние на прибыль каждого потенциального контракта;

- находить желательный баланс между долей рынка и маржей на прибыль;

- получать информацию о выигранных и потерянных контрактах и ценах конкурентов, чтобы уточнять свои будущие предложения;

- добиваться более эффективного по затратам индивидуального ценообразования;

- уточнять показатели, измеряющие производительность работников, непосредственно занятых продажами.

Теперь компания может прогнозировать, при какой цене предложения будут достигнуты ее стратегические цели и цели в плане прибыли. Кроме того, компания может получить еще большее преимущество за счет детализированных параметров потребителей, которые имеются у менеджеров, работающих с ключевыми клиентами. Эти менеджеры могут сами предлагать скидки и не выходить за рамки установленных размеров маржи. Поскольку результаты каждого предложения снова поступают в модель ценообразования, вероятность получения следующего контракта у компании при такой политике повышается.

Добиваясь баланса между высокой вероятностью получить контракт и сохранением максимальной маржи, PRO  (pricing and revenue optimization) помогает компании оставаться рентабельной, поддерживать выбранный диапазон цен и повышать объем продаж. Благодаря этому компания может:

-  упростить процесс подачи заявки на получение контракта;

-  повысить степень удовлетворения заказчиков и своих работников, занимающихся продажами;

-  повысить доходность на 3—5%;

-  прогнозировать повышение прибыли в несколько сотен миллионов долларов в год.

Источник: Управление цепями поставок. Справочник издательства Gower / Под ред. Дж. Гатторны (ред. Р. Огулин, М. Рейнольдс); Пер. с 5-го англ. изд. - М.: ИНФРА-М, 2008. – XXXIV. - С. 93-94 (670 с.)