Главная Case Studies (кейсы) Case Study (кейс) - Оптимизация котировок цен для экспресс-доставки почтовых грузов (CS0194-006)

Продающие страницы, повышение конверсии

Фрагмент из кейса

В июне Сандра Глассфорд, менеджер по закупкам Nova Stamping Company на заводе в Детройте, работала в своем офисе, когда менеджер завода Джим Армстронг...
Крупная торговая компания России работает по трем основным направлениям: — торговля фототоварами и фотоуслуги; — торговля детским питанием; —...

Подписаться

Рассылки Subscribe.Ru
RSS лента с сайта Logistics-GR

Разместить рекламу на сайте



Case Study (кейс) - Оптимизация котировок цен для экспресс-доставки почтовых грузов (CS0194-006)

Font Size Larger Font Smaller Font
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 
Материал из категории  Case Studies (кейсы) (логистика, транспорт)
16.12.2011 18:53

Одна из ведущих компаний мира, специализирующихся на экспресс-доставках почтовых сообщений, должна за год оценивать параметры более 100 тыс. коммерческий контрактов. Каждому заказчику компания предлагает цену по всему ассортименту услуг, связанных с доставкой грузов, исходя из прогнозируемого их объема заказа. 

Заказчики бывают всех типов и размеров, начиная от небольших магазинов семейного типа с соответствующими масштабами работы до крупнейших корпораций мира. Каждый заказчик ожидает получить индивидуализированную структуру цен, и каждый заказ варьирует по параметрам, которые существенно влияют на рентабельность контракта.

 

Исторически сложилось так, что центральный отдел продаж предлагает контракты, исходя из таблицы фиксированных ставок, рассчитанных для локальных, региональных и корпоративных офисов продаж. Ставки вычисляются на основе общих рекомендаций, но ни компания, ни отрасль не может определить, как изменится маржа на прибыль, если вероятность получения контракта возрастет хотя бы на 1%. Также трудно определить, какие предложения оказались прибыльны, а какие нет. На усложняющемся рыночном пространстве, где рентабельность становится более важным показателем, чем когда бы то ни было, компания внедрила систему котировки цен и благодаря ей добилась максимальной рентабельности контрактов при одновременной поддержке стратегических целей, в результате чего также повысилась лояльность заказчиков и сохранилась маржа на прибыль.

 

Решение на основе современной статистической методологии, а также умение встраивать ценовые и неценовые цели в вычисления позволили компании:

- вычислять себестоимость обслуживания каждого заказчика или рыночного сегмента;

- точно оценивать влияние на прибыль каждого потенциального контракта;

- находить желательный баланс между долей рынка и маржей на прибыль;

- получать информацию о выигранных и потерянных контрактах и ценах конкурентов, чтобы уточнять свои будущие предложения;

- добиваться более эффективного по затратам индивидуального ценообразования;

- уточнять показатели, измеряющие производительность работников, непосредственно занятых продажами.

Теперь компания может прогнозировать, при какой цене предложения будут достигнуты ее стратегические цели и цели в плане прибыли. Кроме того, компания может получить еще большее преимущество за счет детализированных параметров потребителей, которые имеются у менеджеров, работающих с ключевыми клиентами. Эти менеджеры могут сами предлагать скидки и не выходить за рамки установленных размеров маржи. Поскольку результаты каждого предложения снова поступают в модель ценообразования, вероятность получения следующего контракта у компании при такой политике повышается.

Добиваясь баланса между высокой вероятностью получить контракт и сохранением максимальной маржи, PRO  (pricing and revenue optimization) помогает компании оставаться рентабельной, поддерживать выбранный диапазон цен и повышать объем продаж. Благодаря этому компания может:

-  упростить процесс подачи заявки на получение контракта;

-  повысить степень удовлетворения заказчиков и своих работников, занимающихся продажами;

-  повысить доходность на 3—5%;

-  прогнозировать повышение прибыли в несколько сотен миллионов долларов в год.

 

Источник: Управление цепями поставок. Справочник издательства Gower / Под ред. Дж. Гатторны (ред. Р. Огулин, М. Рейнольдс); Пер. с 5-го англ. изд. - М.: ИНФРА-М, 2008. – XXXIV. - С. 93-94 (670 с.)




Последние похожие материалы:
Более поздние похожие материалы:

Обновлено 30.12.2018 18:33
 

Последние новости на сайте

LOGISTICS SUMMER CAMP 2020 - літній бізнес-табір для професіоналів та управлінців логістики та ланцюгів постачання, генеральних директорів та власників...
Logistics Innovation Forum 2020 – ключовий щорічний професійний бізнес-форум лідерів галузі, учасників ринку транспортної та складської...

Авторский сайт в сфере логистики Logistics-GR

Пример материалов из категории "Задачи по логистике"

Основной завод компании J&R Softdrink занимающийся разливом по бутылкам имеет мощность 80000 л в день и работает без выходных....
На рис. 5.14 показана часть дорожной сети и время перемещения (в минутах) для каждого участка. Где нам следует разместить хранилище,...

Facebook-страница

Фрагмент из задачи

Из хранилища, расположенного в месте с координатами 120, 90, автомобиль должен доставить продукцию 12 заказчикам, координаты...
Затраты на поставку единицы продукции = 15 денежных единиц, годовые потребления = 1200 единиц, годовые затраты на...

 

Подписка на RSS-ленту

RSS лента с сайта Logistics-GR 

Группа на Linkedin

(более 4000 участников)

Группы на Facebook

Кафедра транспортных технологий и логистики (группа на facebook)

Сайт кафедры  Кафедра ТТЛ

Сайт университета  ХНТУСХ

Узнать о проекте Logistics-GR

 youtube-канал  

Результаты тестов

Последние результаты
<-->Стоит ли Вам выбирать профессию менеджера по логистике? 76.00 %
<-->Стоит ли Вам выбирать профессию менеджера по логистике? 61.00 %
<-->Стоит ли Вам выбирать профессию менеджера по логистике? 52.00 %
Перейти к тестам
Проект работает
11 years, 4 months, 10 days.

Выберите более эффективный вариант системы складирования на основе показателя общих затрат при следующих...
Годовые эксплуатационные расходы центра составляют 120 тыс. руб., а годовые транспортные расходы - 130 тыс....
Компания JL Francisco & Partners занимается оптовым бизнесом с фруктами в регионах, через которые протекает река Рио-дель-Плато. В...
Компания ежемесячно приобретала определенный продукт. В июле у нее в запасе было восемь единиц этого продукта. Какова стоимость...
Концепція "Modular Sourcing" базується на купівлі попередньо змонтованих "модулів" від постачальника "модулів". Таке часткове перенесення процесу монтажу...
В целом, можно сформулировать следующие три основные принципа организации перевозок в системе логистического управления, соблюдение которых делает...
Эффективность способа связи продавцов (поставщиков) и покупателей (потребителей) через логистический центр можно проиллюстрировать на схеме (рис....
Перед тим, як визначати ефективність роботи водного транспорту України, а тим більше щодо закордонного сполучення, необхідно дослідити доцільність його...
В Европе контрактная логистика уже развилась в самостоятельный бизнес. По оценкам Datamonitor, общие логистические издержки в 1999 г. составили 150 млрд...
В 1996 г. Rexam Pharmaceutical Packaging и Grafica Zannini создали совместное предприятие, которое назвали GZ Rexam. Его основная цель — поставлять...
Магазин «Книжная лавка архитектора» (КЛА) расположен рядом с метро «Кузнецкий мост» в соседнем здании с Московским архитектурным институтом (МАрхИ)....
Ellis and Everard — крупный дистрибьютор химических продуктов. Его оборот составляет свыше 600 млн ф. ст., на территории США и Европы у него 70 офисов и...

Logistics-GR - теория и практика логистики и транспорта

Copyright © 2009 - 2020. При использовании материалов сайта - гиперссылка обязательна. All Rights Reserved. По всем вопросам обращаться - email

Рассылка 'RSS лента с сайта Logistics-GR' Баннер