Дистрибьютор, как звено, становится все менее необходимым

Феликс Стетой, проработавший много лет в сетях «Пятерочка», «Мария-Ра», «Кора», «Евродом» и других, запускает новый проект в ритейле - систему управления цепочками поставок.  В настоящее время идет подготовка запуска проекта в первом регионе - Центрально-Черноземном. О подробностях работы системы Феликс Стетой рассказал Retailer.RU.

- Расскажите о сути вашего проекта? Для кого он предназначается?

- Система управления цепочками поставок, которую мы готовим к запуску, возьмет на себя полное управление за движением товара  в сети, которая станет участником нашего проекта. В каждом магазине и офисе компании будет установлен специальный ИТ-пакет. Он позволит нам получать данные о продажах и остатках пока в режиме оффлайн несколько раз в день. На основании проработанной нами методики, расчетов и определенной систематики работы магазина, мы будем обеспечивать "правильный заказ".

Наш подход не похож на то, что есть сейчас. Мы максимально "втягиваем" в бизнес логистику, а также банковский бизнес и пододвигаем производителя непосредственно к ритейлеру. Мы убираем посредников, стоящих между ними. В итоге товар будет попадать прямо на полки магазина, деньги - передаваться из рук в руки. Не будет никаких помех. Будет прозрачность для всех участников процесса,  и, соответственно,  повышение доходности как ритейла, так и товаропроизводителей. При работе в новой системе уходят фактически затраты на дистрибьютора и значительно снижаются логистические издержки. Экономию  в виде прибыли мы отдаем производителю, часть - сети. А раньше дистрибьютор имел долю в цене товара до 20% или 30% в ряде случаев.

- Откуда появилась идея этого проекта и когда началась его реализация?

- Задумка этого проекта появилась, когда я увидел, как работает большая часть малых и средних сетей - от 4 до 15 магазинов. Например, что у них происходит с поставкой товаров на полки. Если раньше это была не такая актуальная проблема, потому что были невысокие наценки, то последние два-три года увеличилась роль затрат и начала резко падать доходность розничного бизнеса.

В последнее время я очень много посмотрел на работу западных коллег и познакомился с уникальной системой по управлению цепочками поставок. В этом случае магазин или небольшие сети только лишь продают и определяют, что они хотят продавать. А весь процесс закупки, доставки, управления остатками берет на себя внешняя структура - так называемый центр управления.

Сейчас мы описали весь алгоритм работы нашего проекта по управлению цепочками поставок и запускаем его в одном регионе России. Параллельно идут переговоры с сетями и логистическими операторами.

Этот проект стал возможен еще и потому, что сейчас в России у логистов некий кризис, и они начали больше думать о развитии бизнеса. В мире бизнес логистики не заканчивается на привозе вагона и его хранении, он заканчивается на доставке товара в конечную точку потребления. Сейчас логисты готовы обсуждать продолжение своего сервиса от склада до магазина.

Во-вторых, для небольших розничных компаний, с оборотом, например, до $300 млн в год, делать собственный полноценный склад  очень накладно. Потому что склад стоит минимум от $3 до 5 млн. А при том, как сейчас остро стоит вопрос с финансирование - это стало практически нереально.

- В чем заключаются принципы работы системы управления цепочками поставок?

- Мы не претендуем на торговую марку сетей, их доходность, ценовую политику. Мы предоставляем только процесс доставки, наличие товара на полке. Мы автоматически получаем более низкие входные цены, потому что при наборе операций понижаем входные цены в ряде случаев минимум на 15%.

Более того, со всеми участниками цепочки мы будем работать по принципу «открытой книги». Все цены, которые мы будем получать от поставщика, будут открыты. От региона к региону цены, конечно, будут разными. Все будет зависеть от производителя, могут появиться свои внутренние издержки. Но глобально мы будем обещать одни из самых низких цен в этом регионе и всем одинаково их отрывать. Это сейчас не делает ни один дистрибьютор - они каждому показывают только их цены. Фактически занимаясь обманом.

- С каким ассортиментом и, соответственно, с какими сетями сможет работать система?

- Для системы не принципиально, что поставлять - товары категории food или non food - и в каких количествах. Сейчас мы начинаем работать с продуктовой матрицей и с бытовой химией. Вообще в системе может участвовать любой магазин, который имеет сходные товарные группы с рядом других торговых точек. Если же в магазине представлен оригинальный ассортимент, то мы с ним не сможем работать.

Мы точно не охватим скоропортящиеся продукты и акцизный товар. Любой товар со сроком годности более двадцати дней мы можем взять на себя.

- С какими поставщиками будете работать? С небольшими региональными производителями планируете сотрудничать?

- Наша система будет обеспечивать прямые поставки с завода любого размера в магазин любого размера. С региональными и небольшими поставщиками, конечно, будем работать. Одно условие - у товара должна быть правильная конечная упаковка - в коробках со штрих-кодами. Проблема многих местных производителей в том, что они не упаковывают нормально товар.

Так как сети из 10 магазинов не интересны крупным производителям, то они имеют налаженные контакты с дистрибьюторами, получая от них товар по завышенной цене.  В эту цену закладываются эффективные и неэффективные расходы, а также определенная доходность.

- Во сколько обойдется ритейлеру работа с вами?

- Ритейлер будет платить нам процент с оборота, процент с объема закупленного товара. Он очень небольшой. Если мы розничному оператору предложим экономию в 9-11%, то возьмем себе из нее максимум 2%. Ритейлер должен получать около 7%. Но глобально мы даем сети не только низкие входные цены, но и обеспечиваем экономию операционной деятельности: понижаем количество складов, персонала в магазинах и офисе и пр. - эти расходы мы берем на себя. Ритейлер получит товар по конечной цене, в нее уже будут включены затраты на эти расходы. Дальше он может зарабатывать на своей уникальности, местоположении или лояльности.

- Расскажите о планах на 2010 г.

- Сейчас идет  подготовка запуска проекта в первом регионе - Центрально-Черноземном. До конца этого года мы собираемся отработать всю процедуру только в нем. Главное - доказать партнерам - банку и логистической структуре- работоспособность этого бизнес-проекта. Один закупочный центр охватывает зону радиусом  300 км. и будет способен предоставлять услуги 200-300 магазинам. Если торговых точек станет больше, то начнет работать более сложная структура и понадобится другая платформа для работы. Для старта системы в одном регионе нам нужно минимум 50 -70  магазинов общим товарооборотом не менее 150 млн. руб. в месяц .

- С какими компаниями вы сотрудничаете для обеспечения деятельности системы?

- Мы будем приглашать к сотрудничеству только тех логистических операторов, у которых нет никакой заинтересованности в ритейле. Работа на территории логистических центров ритейлеров приведет к конфликту интересов, а мы всем пользователям должны гарантировать равные условия и стабильность.

- Может ли раскрыть кто ваши партнеры и каковы инвестиции в запуск проекта?

- Нет, эту информацию мы не раскрываем.

- Появились ли уже какие-то сложности во внедрении системы?

- Основная проблема - сподвигнуть ритейлеров и производителей на изменение структуры работы. Мы видим сложившиеся связи - от родственных до коррупционных. Например, сейчас в один известный нам региональный магазин в день приходит от 40 и более машин с различными товарами. При включении нашей системы будет приходить от 5 до 7. Это будет видимая экономия, которая понятна и точно повлияет на работу магазина. Сети не придется держать огромное количество грузчиков, операторов, площадь под этот товар для разбора, тратить на это время. Во-вторых, товар точно будет на полках.

Вторая главная проблема - логистика. Как я уже говорил, ранее этот бизнес был «фрагментарным», то есть не предоставлял полного набора услуг. Сейчас не все готовы осваивать новые виды деятельности, находясь в режиме выживания. Казалось, что логистика должна развиваться быстрыми темпами, но сейчас логистика и ритейл «две параллельные прямые».

- Своим новым проектом вы не только перестраиваете работу магазина, но и побуждаете ритейл к прозрачности.

- Да, мы создаем управляемые прозрачные цепочки. Потому что сейчас происходит явный перекос, который со вступлением нового закона «О торговле» только ужесточится. Если раньше малые сети могли надеяться на какие-то небольшие деньги от производителя, то сейчас эти надежды точно эфемерны. Крупные сети за счет свои больших объемов и некоторых закупочных сил имели специальные договоренности с производителями. Есть разные формы: закупочные союзы, союзы коопераций, но они все непрозрачны, технологично неправильно построены, потому что итог у них один - это склад сети. В нашей системе товар идет прямо с конвейера в магазин.

- Куда же денутся дистрибьюторы?

- Дистрибьютор, как звено, становится все менее и менее необходимым. Его функция по продвижению товара в сети фактически уже закончена. То есть уже идет прямая конкуренция товаров и цен на товары. Примерно до 2005 г. дистрибьюторы решали для производителей основную задачу - найти и договориться о поставке товаров в торговую  сеть или организовывали  собственную  сеть представительств, которые делали бы ту же работу. Грамотные дистрибьюторы должны превратиться в логистов или маркетинговых партнеров. Но не все хотят об этом думать.

Источник: http://www.loglink.ru/