Гленн Уильямсон, менеджер по закупкам страховой компании Lancaster Life, не смог предоставить контракт на изготовление печатной продукции одному давнему корпоративному клиенту компании. Полгода спустя этот клиент пригрозил сменить компанию-страхователя, и торговый представитель компании Lancaster, курирующий эту полиграфическую фирму, стал звонить по телефону, требуя действий.
Страховая компания Lancaster Life. За последний год компания имела объем страховых взносов в размере $1,5 млрд и чистый доход в размере $65 млн. Продукты компании распределялись 2261 собственным представителем компании по продажам через головную компанию и 155 региональными отделениями. В ежегодном отчете компании отмечалось, что показатели таких ключевых позиций, как смертность, процентные ставки и убытки, были на удовлетворительном уровне. Тем не менее, экономический климат вызвал значительное замедление роста бизнеса. В следующей таблице показан объем страховых взносов и доходов, распределенный по видам страхования.
