практическая ситуация

Эмили Гейнсбороу, помощница управля­ющего по закупкам больницы Domar, нашла утром в понедельник 9 ноября на своем ра­бочем столе неожиданную заявку на закупку. Для одной из палат больницы требовалось 6 электробритв Acme, товар, от которого официально отказались, и он ограниченно исполь­зовался только в одной палате больницы. Несмотря на явно незначительный объем заяв­ки, Эмили полагала, что ее решение могло оказать большое влияние на доверие персо­нала больницы процессу закупок. 

Основанная в Мэдисоне, штат Висконсин, после прекращения студенческих беспорядков 1960-х годов, фирма Let There Be Light Lamp Shade много лет обслуживала местный рынок, ориентируясь на покупателей, доходы которых были выше среднего. 

Фирма создавала и устанавливала светильники различных форм, в том числе и круглые. В середине 80-х годов архитекторам, которые когда-то учились у Фрэнка Ллойда Райта неподалеку от Спринг-Грина, дали заказ на разработку нескольких общественных зданий в Азии. Там нужно было установить в целом 5400 одинаковых светильников, и фирма Let There Be Light Lamp Shade решила принять участие в этой работе. По условиям продажи нужно было доставить товар в иностранный порт, где покупатель должен был вступить в права владения товаром.

Но препятствием к этому могли стать расходы на транспортировку. Первоначально планировалось, что светильники должны представлять собой цилиндры высотой и диаметром примерно по 28 см. Предполагалось упаковывать их в коробки размером 30x30x30 см. Эти коробки стоили по 60 центов и весили примерно 0,5 кг каждая. Светильникам присвоили название "Тип А", и производство каждого из них стоило 4 доллара. Светильник весил около 4,5 кг, а с упаковкой — 5 кг.

В конце января старшему менеджеру по закупкам офисного оборудования Университе­та Upstate Гарри Петерсу позвонили. Это было второе предложение обеспечить Уни­верситет картриджами для лазерных принте­ров по более низким ценам, чем те, по которым закупались картриджи до сих пор. Гар­ри должен был принять решение, как ему поступить в условиях растущих цен и нужд университета. 

KiddieLand — это компания розничной продажи игрушек, находящаяся на Среднем Западе США. Ее 70 магазинов расположены в штатах Миннесота, Висконсин, Мичиган, Иллинойс, Индиана, Огайо, Айова и Кентукки. Центры распределения находятся: один — в Колумбусе (обслуживает штаты Кентукки, Индиана, Мичиган и Огайо), а другой — в Чикаго (обслуживает штаты Иллинойс, Айова, Миннесота и Висконсин). 

KiddieLand продает полный ассортимент игрушек, электронных и компьютерных игр и игровых комплектов. Акцент делается на продаже полного ассортимента товаров известных фирм, а также некоторых товаров фирмы KiddieLand. Главными конкурентами KiddieLand являются различные региональные магазины, продающие товары со скидкой. Наличие полного ассортимента товаров, энергичная ценовая политика и система самообслуживания стали ключевыми факторами успеха KiddieLand.

Соня Браун взглянула на часы. Остава­лось только 2 часа до ее встречи с боссом, Стивом Миллером, управляющим закупками компании Wieber Drug Stores (Wieber). Она все еще сомневалась, стоит ли ей рекомендо­вать замену поставщика продукции Dandruff Shampoo на местного производителя. 

Как ко­ординатор группы снабжения головного офиса Соня ежегодно пересматривала дого­воры с поставщиками продукции для произ­водства товаров с маркой Wieber. В начале января она обдумывала вопрос прекращения сотрудничества с крупной, расположенной в восточной части страны, компанией-произво­дителем шампуней с тем, чтобы обеспечить поставку сырья с более низкой стоимостью для производства продукции с маркой Wieber от местного производителя.

Салли Ньютон была единственным менед­жером по закупкам в Goodlife, оздоровитель­ном клубе с 19 центрами по всему Техасу. В феврале она думала о том, как справиться с сопротивлением, которое исходило от уп­равляющих некоторыми центрами, особенно от "альянса" трех центров Далласа, по отно­шению к вновь представленной системе цен­трализованных закупок, которую она разра­ботала месяц назад. 

С Ире Поллаком трудно работать. Обязанный самому себе своим миллионным состоянием, он платил чрезвычайно высокие оклады, но и многого требовал от своих подчиненных, включая возможность являться по вызову 24 часа в сутки. 

В своем центральном офисе в Лас-Вегасе он мог часами изучать каждую деталь, касающуюся эффективности своей компании, а затем вызывать невезучих служащих, причем в любое время суток, и выплескивать на них свой гнев, требуя улучшить то одно, то другое. Его вспышки гнева стали легендой.

Начав как маленький розничный магазин в Нью-Гларусе, штат Висконсин, фирма Cheezy Wheezy постепенно выросла в сеть из девяти розничных магазинов, располо­женных в Южном Висконсине и Северном Иллинойсе. 

В последние годы почти все ее конкуренты начали выпускать каталоги, широко распространяемые в конце октября, в которых рекламировались упаковки сыра, джемы, желе и другие изысканные пищевые продукты. Генри Вильсон, сын основателя фирмы, убедил своего отца в том, что фирма Cheezy Wheezy тоже должна торговать по каталогу.

Наступил март, и начал таять последний снег. Генри Вильсон собрал третье за несколько недель совещание персонала, чтобы обсудить проект выпуска каталога. На совещании присутствовали: сам Генри, у которого была должность вице-президента, Сыозан Мур, менеджер по продажам, Джефф Белл, менеджер по запасам, и Роберт Уолкер, менеджер по перевозкам. Присутствовали также Роберт Калдвелл из агентства, находящегося в Милуоки, которое занималось различными аспектами проекта выпуска каталога.

Джим Бэллинджер был президентом средней фирмы, выпускавшей "мини-дома на колесах" (жилые автофургоны) в Каламазу, штат Мичиган. Постепенно с местного рынка на Среднем Западе фирма вышла на национальный уровень и распространила свое влияние даже на Южную Калифорнию и Новую Англию.

По мере расширения рынка увеличивалось и количество источников поставок для фирмы, причем главные поставщики находились в Южной Калифорнии, на Северо-Западе тихоокеанского побережья и в Мичигане. Решение основать компанию в Мичигане было принято по двум причинам: во-первых, здесь находились бывшие коллеги Джима, работавшие в автомобильной промышленности, а во-вторых, самая крупная составная часть мини-автофургона — шасси, на котором монтируется остальная часть транспортного средства, — приобреталась у одного из американских производителей легких грузовиков.

Компанией Obregon Restaurant Supply владели два брата, Хуан и Хосе Обрегон; она находилась в Бейкерсфилде, штат Калифорния. Сферой деятельности компании была продажа ресторанам непродовольственных товаров.

На три основных вида товаров — бумажные принадлежности, столовые приборы и посуда — приходилось 80% объема продаж фирмы. Остальные 20% составлял широкий спектр товаров, таких как автоматы для выдачи салфеток и зубочисток, кухонные кастрюли и сковородки, посуда и другие принадлежности. Регион, на который распространялась деятельность фирмы, включала территорию, ограниченную городами Фресно, Сан-Луис-Обиспо, Санта-Барбара и Барстоу; все они находятся в штате Калифорния (рис. 3.6). Фирма не продавала свои товары в округе Лос-Анджелеса, а восточнее Бейкерсфилда рынка (т.е. спроса на эти товары) практически не было. Хуан и Хосе работали поочередно — один оставался в офисе, а другой отправлялся в поездки продавать товар. У них еще работали четыре штатных агента по сбыту.